Черная пятница – маркетинговый сценарий для чайников

Ежегодно самый горячий и прибыльный сезон в ритейле начинается с ноября и длится до Нового года. Или даже до 8 марта.

Все потому, что в ноябре стартует Черная пятница. День, к которому готовятся все шопоголики мира. С каждым годом сейлы становятся все масштабнее, а пятница перетекает в неделю, а то и месяц. При грамотном подходе даже за минимальный трехдневный период скидок можно получить практически месячную выручку, продвинуть бренд и расширить клиентскую базу.

Как построить и реализовать стратегию Черной пятницы? Ловите рабочий план: примеры скидок и акций прилагаются!

Готовьтесь к Черной пятнице заранее

Black Friday — это первая пятница после Дня благодарения в США. С этого дня в западных странах начинается сезон рождественских скидок и акций, ставший традицией еще с XIX века. Грандиозные скидки в этот день практикуют и у нас. Итак, когда Черная пятница в Украине и к чему нам готовиться?

В 2021 году сезон распродаж стартует 26 ноября. Как и год назад, “черный” шоппинг будет проходить по новым правилам, связанным с карантинными ограничениями во всех городах страны.

И в актуальных условиях украинский e-commerce становится одним из сегментов, который способен извлечь выгоду из сложившейся ситуации. Так, в прошлом году в условиях пандемии выручка е-коммерции в Черную пятницу на родине осенних скидок (в США) достигла рекордного показателя за всю историю. Да и в других странах мира тоже.

И многие были к этому готовы. Так, в прошлом году Rozetka начала готовиться к пику распродаж еще в мае, договорившись с поставщиками о существенном увеличении зарезервированных товаров для своих клиентов и нарастив объемы импорта.

Чтобы избежать проблем с доставкой товаров в “горячий” период компания значительно расширила число собственных точек выдачи, складские мощности, наняла больше сотрудников и т.д.

Другой гигант – Kasta.ua – активно добавляли на платформу новых поставщиков, расширяли ассортимент товаров, улучшали сервисы в части доставки и обслуживания. В частности, открыли новые отделения, усилили персонал, подключили дополнительные площади обработки, хранения и упаковки.

Аналогичным образом поступают и другие крупные украинские компании.

Так же рекомендуем поступать любому бизнесу. Помните, Черная пятница – это не только отличная возможность заработать десятую часть годовой выручки за пару дней, но и большая ответственность. Самые частые жалобы потребителей после недовольства маленькими или нечестными скидками – это жалобы на отсутствие товара в наличие и проблемы с получением товара после ЧП.

Также заранее следует позаботиться о грамотной маркетинговой стратегии. Не тогда, когда Черная пятница наступает на пятки… Тем более, что конкуренция будет огромной: она усилится за счет оффлайн-конкурентов, которые, оценив настроение граждан и возможные риски, перенесут распродажу в интернет.

Стратегия Черной пятницы поэтапно

Как подготовиться к ЧП с точки зрения маркетинга? Рассмотрим поэтапно.

Установите, что будете считать успехом акции

Первый шаг – поставить измеримые цели. Установить, что именно будет считаться успехом ЧП и какими KPI вы будете оценивать эффективность маркетинговых усилий. Не подглядывайте у соседа. Подумайте, как ЧП будет полезна именно вам. Например:

• привлечет новых клиентов;
• простимулирует новых совершить повторные покупки;
• позволит распродать залежавшиеся товары;
• оживит клиентскую базу;
• снизит стоимость лида;
• даст возможность вдвое увеличить средний чек и т.д.

Используйте Блэк Фрайдей с умом. Ставьте цели в конкретных цифрах, опирайтесь на актуальные задачи бизнеса, выстраивайте стратегию распродаж в соответствии с целями.

Выберите ассортимент для акций

Подходите к вопросу основательно и постарайтесь собрать как можно больше информации для анализа:

• Данные о поведении пользователей в вашей стране и в вашей нише: популярные категории товаров, средние чеки, периоды активности.
• Сводную аналитику по разным типам бизнеса и тематикам: в зависимости от вида товара или услуги данные могут сильно отличаться.
• Собственную аналитику за прошлый год: что больше пользовалось спросом, какие категории принесли наибольшую прибыль.

Также для того, чтобы понять чем и как привлечь клиентов, рекомендуем проанализировать корзины покупателей, чтобы сформировать акционные наборы. Продумывайте и формируйте ассортимент для акции заранее, договаривайтесь с поставщиками о дополнительных скидках и наиболее выгодных условиях.

Сформируйте акционные предложения

Учитывайте маржинальность, чтоб в случае небывалого успеха акции вы не ушли в минус. Если вам нужно привлечь лояльного клиента, не бойтесь сыграть в 0. Создайте несколько акционных предложений и приготовьтесь тестировать.

Вот эффективные акции и скидки в Черную пятницу, которые вы можете использовать:

• Скидка на все;
• Отдельные скидки на отдельные продукты;
• Скидка на самых ходовой продукт;
• Скидка на акционные наборы (например, на традиционно сформированные наборы А+Б+С или на микс “ходовой товар+неходовой товар”);
• Скидка на продукт, пользующийся слабым спросом;
• Скидка при покупке товаров на определенную сумму.

Помните, что просто дать скидку недостаточно, ведь точно так же поступают и сотни ваших конкурентов. Поэтому обязательно предлагайте дополнительную выгоду:

• Кэшбэк;
• Бесплатную доставку;
• Промокоды;
• Рассрочки;
• Дополнительную скидку при превышении определённой суммы заказа.
• Подарок из ассортимента или неассортиментное предложение.

Другие идеи о том, как придумать акцию на товар, можете почерпнуть у зарубежных компаний и конкурентов. Черной пятнице, какой мы ее знаем, уже более полувека, так что в материале для изучения недостатка нет.

Подготовьте сайт

Таким же образом можно подыскать идею для распродажного оформления сайта и создания креативов для платной рекламы в поисковиках, на сайтах и в соцсетях. Только при создании ориентируйтесь на выгоды конкретно для вашей целевой аудитории.

Что нужно оформить на сайте:

• Обложку для главной страницы.
• Тематические баннеры для остальных страниц сайта.
• Промо-страницы или лендинги, посвященные Чёрной пятнице. Именно туда вы будете вести пользователей с рекламы.

• Подписные формы. Разместите на сайте форму подписки на «чёрнопятничную» рассылку — предложите подписаться, чтобы вы могли напомнить о старте продаж и прислать наиболее выгодные предложения.

Даже самые креативные и безумные идеи для Черной пятницы хороши! Лишь бы привлечь внимание и интерес. Например, популярным решением стало “Колесо фортуны” или “Рулетка распродаж”, при помощи которых пользователи могут получить подарок или скидку. Также компании устраивают квесты типа “найди всех котиков и получи скидку” и другие интерактивы. Это всегда отлично работает на привлечение внимания!

Предупредите имеющихся клиентов про распродажи и акции заранее

Используем, прежде всего, привычные каналы коммуникации, т.к. мы знаем их конверсию, сможем спрогнозировать результаты и впоследствии сравнить их с неакционными показателями.

Это может быть:

• почтовая рассылка;
• SMM;
• ретаргетинг;
• мессенджеры;
• чат-боты;
• SMS.

Лояльных клиентов можно также использовать для расширения аудитории: предложить поучаствовать в реферальной программе или оплатить сертификаты на дополнительные скидки или “плюшки” для близких и друзей.

Запустите рекламную кампанию

В Черную пятницу реклама – ваш лучший помощник. Сезон скидок – период, когда можно значительно расширить охват аудитории и получить новых клиентов. В это время потребители выходят из зоны комфортного шоппинга и активно изучают разные предложения для поиска лучших вариантов.

Какие каналы привлечения используем:

Контекстная реклама. Если вы уже используете этот канал, то добавьте к стандартным ключам фразу «Чёрная пятница» — «Черная пятница + /ваш запрос/». Такой текст может повысить конверсии. Добавьте к объявлениям второй заголовок с анонсом распродаж, размера скидок и длительности акции. Если вы не используете КР – самое время начать. Это лучший инструмент для продвижения спецпредложений. Создайте несколько объявлений с наиболее выгодными предложениями и тестируйте варианты, своевременно отключая малоэффективную рекламу.

Таргетированная реклама. Не хуже контекста продвигает спецпредложения. Правила запуска рекламы в соцсетях такие же, как и в случае с рекламой в Гугле: отслеживайте кампанию в реальном времени и оперативно вносите изменения.

SMM. Продвижение через собственное сообщество и другие группы, в которых есть ваша аудитория.

Influencer-маркетинг. Популярные блогеры и медийные личности могут рассказать о вашей Чёрной пятнице в своих постах, видео или stories. Чтобы отследить аудиторию от инфлюенсеров, можно использовать промокоды с дополнительной скидкой.

Пара советов по привлечению клиентов в чернопятничную суету:

1. Используйте видеоконтент;
2. Публикуйте новости об акциях заранее. Выкладывать тематические посты следует минимум за 5-7 дней до заветной даты;
3. Акцентируйте внимание на сжатых сроках и ограничениях.
4. В оформлении креатива используйте черный фон, брендовые элементы компании, надпись «Черная пятница», укажите краткие условия спецпредложения.
5. Указывайте размер скидки крупным шрифтом, отражайте разницу цен.

Жизнь после Черной пятницы

Проанализируйте данные в системах аналитики. Сформируйте отчёты, и сделайте выводы по итогам мероприятий. Эта информация пригодится вам на следующий год.
Удачи в Черную пятницу и отличных вам продаж!

P.S. О том, как правильно ставить бизнес-цели, какие использовать KPI, как коммуницировать с клиентами и делать бомбические рекламные креативы мы уже писали в блоге. Прочтите – у нас много полезного!