На каком только “блюдце” не преподносят модель AIDA начинающим коммерческим авторам и маркетологам: “способ написать продающий текст за 20 минут”, “рецепт идеального лендинга”, “формула лидогенерации”... И никто не приукрашивает: она действительно эффективно применяется и в копирайтинге, и для разработки одностраничных сайтов, и в продажах при формировании стратегии сбыта, в работе сейлз-менеджеров и дилеров.
Как и математическая формула, AIDA - это модель готового решения задачи. В данном случае - поэтапного подведения потребителя к решению о покупке.
Как выглядит формула:
- A — Attention (привлечение внимания),
- I — Interest (вызов интереса),
- D — Desire (вызов желания, предоставление аргументов для принятия решения),
- A — Action (побуждение к действию, мотивация человека совершить нужное вам действие).
Вам остается только подставить свои вводные.
Последовательность действий не случайна: она выбрана в соответствии с психологией потребительского поведения. В начале цепочки действия находится неуверенный и сомневающийся, даже “холодный” читатель, а на выходе он оказывается уже клиентом, готовым купить ваш продукт.
AIDA существует уже более 120 лет и используется как верный путь к конверсии. Каждый год появляются все новые модели манипулирования потребительским поведением, но большинство из них - это производные от “прабабки” AIDA. Хотите научиться продавать текстом или словом, начинайте с AIDA.
Техника продаж AIDA
В чем заключается методика продаж на каждом этапе AIDA.
На чем акцентируем внимание:
- на проблемах целевой аудитории и их разрешении при помощи вашего продукта;
- на преимуществах продукта или услуги;
- на отличиях от конкурентов.
Как это выглядит на практике:
- демонтируем продукт или услугу в действии (при помощи текста, фото, видео);
- создаем давление при помощи триггера ограничения времени или возможности для принятия решения;
- мотивируем опциями и бонусами (бесплатная доставка, подарки, скидки);
- конкретизируем преимущества компании.
Как это выглядит на практике: копирайт по AIDA
Для копирайтера AIDA - это:
- готовая структура любого продающего текста: оффера, лендинга, коммерческого предложения, объявления для контекстной рекламы, сценария рекламного ролика и т.д. Не нужно думать, как подступиться к решению ТЗ: рабочая формула уже перед глазами.
- готовое маркетинговое решение для формирования убедительного текста. Текст не просто написан: он продает продукт заказчика, и самого копирайтера, как ценного специалиста.
Рассмотрим, как создать текст по формуле AIDA.
- Привлекаем внимание.
Для этого служит заголовок и лид. Хороший заголовок обращает внимание читателя на решение его проблемы или вызывает любопытство. Не “Экспресс-тур по Европе”, а “Как узнать Европу за одни выходные”.
- Вызываем интерес.
Для этого акцентируем усиленное внимание на проблеме читателя. Допустим, он давно хотел повидать Европу, но отпуск не дают. На этой ступени мы рассказываем, что повидать основные достопримечательности можно и за уикенд. Даже с временем на прогулки, фотосессии и кружку чешского пива.
- Вызываем желание.
Желание возникает из повышенного интереса. Заинтересованность в продукте - это еще не желание. Желание появляется тогда, когда появляется мотивация к покупке. На этом этапе мы выкатываем все наши преимущества:
- комфортный автобус для тура с откидными креслами и туалетом;
- цена тура всего 150 долларов;
- страхование поездки т.д.
Также на этом этапе используются доказательства ценности покупки. Фотографии довольных путешественников, той самой кружки чешского пива, немецких колбасок. Вместе с фотографиями - отзывы бывалых клиентов и т.д.
Можем использовать бонус+триггер ограничений. Например, “Скидка 5% до 20-го июля”.
- Действие.
Призываем читателя к действию “Запишись прямо сейчас, и увидишь Европу уже на этих выходных!”, ну или менее агрессивное, нейтральное “Оставляй заявку на сайте или позвоните нам по телефону”.
В следующий раз, когда вы увидите какую-либо рекламу в своем электронном почтовом ящике, по ТВ или на Ютуб, то легко сможете узнать формулу AIDA, если она применялась. Примеры - отличный учитель.
Лендинг по формуле AIDA
Лендинг - это, пожалуй, идеальная площадка для затягивания посетителя в воронку принятия решения. Блочная система, визуальная составляющая и возможность для размещения интерактивных элементов усиливают эффект.
Красивая “упаковка” триггеров дополнительно подталкивает посетителя к принятию решения здесь и сейчас. Речь идет, например, о:
- счетчиках типа “до конца акции осталось столько-то дней” (вызываем желание);
- окна обратной связи;
- кнопки с призывом к действию;
- калькуляторы расчета стоимости и многое другое.
Мы не будем снова перечислять смысловую составляющую текста лендинга по AIDA: она такая же, как и для других типов текста. За маленьким исключением: в лендинге можно использовать формулу 2 раза.
Дело в том, что не все посетители скроллят страницу дальше первого блока. Но в этом самом первом блоке можно разместить короткий месседж из трех элементов (по неполной формуле ADA):
- Броского заголовка (внимание);
- Продающего подзаголовка (желание);
- Кнопки призыва к действию.
Далее идут блоки, размещенные по классической формуле AIDA с применением списков, отзывов, иллюстраций, атмосферным визуалом, кнопками призыва к действию и т.д.
Если над сайтом работают маркетолог, копирайтер и дизайнер, которые отточили навык работы по AIDA, то есть шанс создать идеальный маркетинговый инструмент, приносящий хорошую прибыль.