Как работает формула AIDA: копирайтинг, лендинги, продажи

На каком только “блюдце” не преподносят модель AIDA начинающим коммерческим авторам и маркетологам: “способ написать продающий текст за 20 минут”, “рецепт идеального лендинга”, “формула лидогенерации”... И никто не приукрашивает: она действительно эффективно применяется и в копирайтинге, и для разработки одностраничных сайтов, и в продажах при формировании стратегии сбыта, в работе сейлз-менеджеров и дилеров.

Как и математическая формула, AIDA - это модель готового решения задачи. В данном случае - поэтапного подведения потребителя к решению о покупке.

Как выглядит формула:

• A — Attention (привлечение внимания),
• I — Interest (вызов интереса),
• D — Desire (вызов желания, предоставление аргументов для принятия решения),
• A — Action (побуждение к действию, мотивация человека совершить нужное вам действие).

Вам остается только подставить свои вводные.

Последовательность действий не случайна: она выбрана в соответствии с психологией потребительского поведения. В начале цепочки действия находится неуверенный и сомневающийся, даже “холодный” читатель, а на выходе он оказывается уже клиентом, готовым купить ваш продукт.

AIDA существует уже более 120 лет и используется как верный путь к конверсии. Каждый год появляются все новые модели манипулирования потребительским поведением, но большинство из них - это производные от “прабабки” AIDA. Хотите научиться продавать текстом или словом, начинайте с AIDA.

Техника продаж AIDA

В чем заключается методика продаж на каждом этапе AIDA.

На чем акцентируем внимание:

• на проблемах целевой аудитории и их разрешении при помощи вашего продукта;
• на преимуществах продукта или услуги;
• на отличиях от конкурентов.

Как это выглядит на практике:

• демонтируем продукт или услугу в действии (при помощи текста, фото, видео);
• создаем давление при помощи триггера ограничения времени или возможности для принятия решения;
• мотивируем опциями и бонусами (бесплатная доставка, подарки, скидки);
• конкретизируем преимущества компании.

Как это выглядит на практике: копирайт по AIDA

Для копирайтера AIDA - это:

• готовая структура любого продающего текста: оффера, лендинга, коммерческого предложения, объявления для контекстной рекламы, сценария рекламного ролика и т.д. Не нужно думать, как подступиться к решению ТЗ: рабочая формула уже перед глазами.
• готовое маркетинговое решение для формирования убедительного текста. Текст не просто написан: он продает продукт заказчика, и самого копирайтера, как ценного специалиста.

Рассмотрим, как создать текст по формуле AIDA.

1. Привлекаем внимание.

   Для этого служит заголовок и лид. Хороший заголовок обращает внимание читателя на решение его проблемы или вызывает любопытство. Не “Экспресс-тур по Европе”, а “Как узнать Европу за одни выходные”.

2. Вызываем интерес.

   Для этого акцентируем усиленное внимание на проблеме читателя. Допустим, он давно хотел повидать Европу, но отпуск не дают. На этой ступени мы рассказываем, что повидать основные достопримечательности можно и за уикенд. Даже с временем на прогулки, фотосессии и кружку чешского пива.

3. Вызываем желание.

   Желание возникает из повышенного интереса. Заинтересованность в продукте - это еще не желание. Желание появляется тогда, когда появляется мотивация к покупке. На этом этапе мы выкатываем все наши преимущества:

   • комфортный автобус для тура с откидными креслами и туалетом;
   • цена тура всего 150 долларов;
   • страхование поездки т.д.

   Также на этом этапе используются доказательства ценности покупки. Фотографии довольных путешественников, той самой кружки чешского пива, немецких колбасок. Вместе с фотографиями - отзывы бывалых клиентов и т.д.

   Можем использовать бонус+триггер ограничений. Например, “Скидка 5% до 20-го июля”.

4. Действие.

   Призываем читателя к действию “Запишись прямо сейчас, и увидишь Европу уже на этих выходных!”, ну или менее агрессивное, нейтральное “Оставляй заявку на сайте или позвоните нам по телефону”.

   В следующий раз, когда вы увидите какую-либо рекламу в своем электронном почтовом ящике, по ТВ или на Ютуб, то легко сможете узнать формулу AIDA, если она применялась. Примеры - отличный учитель.

Лендинг по формуле AIDA

Лендинг - это, пожалуй, идеальная площадка для затягивания посетителя в воронку принятия решения. Блочная система, визуальная составляющая и возможность для размещения интерактивных элементов усиливают эффект.

Красивая “упаковка” триггеров дополнительно подталкивает посетителя к принятию решения здесь и сейчас. Речь идет, например, о:

• счетчиках типа “до конца акции осталось столько-то дней” (вызываем желание);
• окна обратной связи;
• кнопки с призывом к действию;
• калькуляторы расчета стоимости и многое другое.

Мы не будем снова перечислять смысловую составляющую текста лендинга по AIDA: она такая же, как и для других типов текста. За маленьким исключением: в лендинге можно использовать формулу 2 раза.

Дело в том, что не все посетители скроллят страницу дальше первого блока. Но в этом самом первом блоке можно разместить короткий месседж из трех элементов (по неполной формуле ADA):

1. Броского заголовка (внимание);
2. Продающего подзаголовка (желание);
3. Кнопки призыва к действию.

Далее идут блоки, размещенные по классической формуле AIDA с применением списков, отзывов, иллюстраций, атмосферным визуалом, кнопками призыва к действию и т.д.

Если над сайтом работают маркетолог, копирайтер и дизайнер, которые отточили навык работы по AIDA, то есть шанс создать идеальный маркетинговый инструмент, приносящий хорошую прибыль.