Зазвичай, коли компанія представляє складне технологічне рішення, лише невеликий відсоток клієнтів у B2B, тобто. осіб, які приймають рішення про покупку, добре розуміються на темі. Це вимагає від фахівців та менеджерів з продажу використовувати просту та зрозумілу мову під час переговорів.
Розглянемо методи та стратегії ефективного спілкування з такою аудиторією.
Якщо вам цікаві подібні теми, пропонуємо почитати статті на сайті M.System та блоги для бізнесменів-початківців із нашого списку "маст хев". Посібники, гайди, огляди та інші матеріали про маркетинг, менеджмент та рекламу, у доступній формі та з прикладами.
Знайте свою аудиторію
Перше і найважливіше правило успішного спілкування – глибоке розуміння аудиторії. Перед тим як увійти до кімнати для важливої наради або розпочати презентацію, постарайтеся дізнатися, з ким потрібно працювати. Їхній рівень технічних знань. Новачки, чи справжні гуру? Можливо, і ті, й інші, і потрібно буде налаштувати спілкування так, щоби зрозуміли всі. Важливо пам'ятати: спілкування має бути простим, але співрозмовникам не повинно здаватися, що ви недооцінюєте їхні розумові здібності. Не бійтеся почати з бази: "Скажіть, якщо ви вже це знаєте".
Наприклад, якщо ви розповідаєте, в яких соцмережах краще продавати, почніть з основних платформ та їх цільових аудиторій. Це краще, ніж завантажувати слухачів надмірною технічною інформацією.
Зверніть увагу, як аудиторія реагує на ваше повідомлення — спостерігайте за їх жестами, інтонацією, мовою тіла. Це допоможе краще зрозуміти, наскільки ефективно ви доносите думку, і вчасно скоригувати стиль спілкування, якщо це буде потрібно.
Враховуйте, що різні ролі у команді мають різні потреби та інтереси. Наприклад, керівники вищої ланки можуть бути зацікавлені у тому, як ваше технологічне рішення може усунути інформаційні бар'єри та покращити аналітику. У цей час співробітникам на передовій важливо, як це спростить їхню роботу, підвищить точність та надасть більше інформації під рукою. Знання способів вирішення конфліктів може бути дуже корисним, оскільки допомагає будувати конструктивну взаємодію між різними групами зацікавлених осіб. Розуміння цих нюансів дозволить налаштувати ваше повідомлення так, щоб воно було актуальним та зрозумілим для кожного учасника.
Забудьте технічний жаргонv
Технічний жаргон часто заважає спілкуванню з нетехнічними особами. Ми стикалися з цим, розповідаючи клієнтам про переваги інтернет-маркетингу чи смарт-кампанії в КМС. Як фахівці, звикли до акронімів та специфічних термінів, але для далеких від IT це звучить як іноземна мова. Тому відкладемо професійний сленг і поговоримо зрозумілою кожній мові.
Головне – донести суть, а не показати ерудицію. Краще використовувати просту аналогію чи метафору. Наприклад, пояснюючи брандмауер, порівняти його з бодігардом у клубі, що контролює вхід та вихід. Такий образ наочний та зрозумілий.
Пам'ятайте про золоте правило: якщо можна сказати простіше, скажіть простіше. Аудиторія це оцінить.
Візуалізуйте
Багато хто з нас візуали. Це означає, що замість зачитування доповіді краще використати наочні матеріали: діаграми, схеми, інфографіку. Це допоможе краще донести ідею. Після зустрічі надішліть учасникам записи або конспект для повторного ознайомлення.
В арсеналі хорошого комунікатора мають бути інструменти візуалізації: дошки, інформативні діаграми, демонстрації екранів, уроки. Це змінює сприйняття повідомлення, роблячи його зрозумілим і незабутнім.
Показуючи щось на дошці чи екрані, ви залучаєте аудиторію, перетворюючи їх на учасників, а не пасивних слухачів. Це допомагає краще засвоїти матеріал та створює зв'язок між вами та аудиторією.
Говоріть про цінність програмних рішень мовою аудиторії
Тут важливий зміст, а чи не вибір слів. Пропонуючи програмне забезпечення, говоріть не про технології, а про те, як вони змінять роботу клієнтів. Наприклад:
- "Співробітники отримають докладні звіти на робочому столі, прискорюючи прийняття рішень".
- "Автоматизація рутинних завдань звільнить час для важливих проєктів або перерв на каву".
Використовуйте реальні історії успіху клієнтів, які інтегрували ваш продукт. Розкажіть, як рішення допомогло іншим компаніям покращити процеси, заощадити час чи збільшити прибутки. Ці історії стануть живим прикладом перетворення роботи. Так ви покажете практичну цінність рішення, створюючи емоційний зв'язок та роблячи переваги відчутними.
Висновки від M.System
Пам'ятайте: коли справа доходить до спілкування з клієнтами у B2B, ключовими є розуміння вашої аудиторії та ясність повідомлення. Говоріть просто, візуалізуйте свої ідеї та завжди наголошуйте на тому, як ваш продукт може покращити життя клієнта. І не забувайте, що ваші слова мають не просто звучати переконливо, а й відбивати реальну цінність для тих, хто слухає.