Класика B2B-ринку: власники бізнесу часто впевнені, що їхні замовники шукають підрядників виключно через Google Пошук, а в соцмережі заходять лише подивитися на мемчики й котиків.
З «Карт Пак», виробником картонної упаковки, ми працюємо ще з часів половців. SEO та контекстна реклама стабільно генерують ліди, та ми шукали способи масштабуватись. Виникла ідея: протестувати таргетовану рекламу в Facebook та Instagram, аби отримати новий канал залучення. Та власницю довго стримував скепсис: компанія орієнтована лише на гурт від 10 одиниць, і вона була переконана, що оптовики в соцмережах коробки не купують.
Відверто: ми не були певні на 100%, що це не так. Але запропонували протестувати майданчики: за гіпотезою шкурка вичинки була варта.
З чого ми починали?
У серпні 2025 року запустили товарну рекламу. Розділили асортимент на дві категорії:
- «Подарункові коробки» з аудиторією за інтересами: малий бізнес, пекарні, десерти, посади власників закладів. Нам здавалося, що так ми чітко відокремимо випадкових людей від потенційних замовників.
- «Коробки для кондитерів» – відразу на широку аудиторію, без жодних обмежень за інтересами чи демографією.
Ми очікували, що детально налаштована вручну аудиторія принесе гарячі ліди, а повністю відкритий таргетинг просто зливатиме гроші на роздрібних покупців. Проте результат був… протилежним!
Без обмежень кампанії стабільно давали дешевший і прогнозованіший результат. Чому? Завдяки якісній технічній базі та чіткому оферу:
- Напис «оптом від 10 шт» на банері відсікав нецільовий трафік сам по собі: роздрібні покупці гортали стрічку далі, а потрібні нам підприємці клікали на рекламу.
- На сайті стояла коректно налаштована аналітика. Facebook чітко бачив, хто саме додає товар у кошик, і оптимізував покази, спираючись на реальні дії покупців.
Ми поступово вимикали ручні налаштування, дали алгоритму правильний каталог, не заважали йому вчитися на реальних конверсіях і вчасно коригували процес.
Банери, штучний інтелект та сезонні сплески
За півтора місяця після старту додали звичайні банерні кампанії, які виглядають як пости у стрічці. Запускали їх через Advantage+ (автоматичний режим Meta, який сам підбирає найкращі місця для показу оголошень) на ту саму широку аудиторію.
Коли оголошення крутяться довго, користувачі звикають до картинок і перестають помічати їх у стрічці. Щоб цього не допустити, візуали треба постійно оновлювати. Ми залучили ШІ як допоміжний інструмент для дизайнера.
Брали фотографії коробок клієнтки, а за допомогою нейромереж швидко змінювали фони під різні завдання й сезони. Це дало змогу швидко й дешево оновлювати візуал, тестувати нові подачі та утримувати увагу користувачів.
Подарункові коробки 2 1080x1080px.png
Подарункові коробки 1080x1920px.png
Для конд. виробів 1080x566px.png
Паралельно ми відпрацьовували сезонність. Кампанії адаптували під Новий рік, 14 лютого, 8 березня та Великдень. Тематичні банери на широку аудиторію працювали безвідмовно, адже кондитери й продавці подарунків шукають тару під свята заздалегідь. Наприклад, кампанія до 8 березня принесла покупки по ~47 грн з ROAS майже 69.
Де ми помилилися, а де отримали максимум?
Коли кампанії зібрали достатньо даних, ми вирішили протестувати стратегію «Максимальна цінність» замість базового «Максимуму конверсій». Ідея була в тому, аби змусити алгоритм шукати покупців із більшим чеком.
Запустили паралельно на два різні типи кампаній, й отримали два протилежні одне до одного результати:
- Для реклами товарного фіда ця стратегія не підійшла. Вартість замовлення миттєво зросла в шість разів (до 280 грн), а ROAS упав до 11. Ми одразу повернули все до базових налаштувань, які стабільно приносили ROAS ~36 (36 гривень повернення з однієї вкладеної).
- На кампаніях із подарунковими банерами автоматизація побила рекорди. Стратегія відпрацювала із середньою вартістю оптової покупки 46,78 грн, а ROAS злетів до 159,57. Простими словами: кожна витрачена на рекламу гривня принесла бізнесу майже 160 гривень брудного прибутку з продажів через кошик.
Один і той самий інструмент у межах одного рекламного кабінету може відпрацювати абсолютно по-різному. Саме тому ми тестуємо кожну зміну окремо на кожній кампанії, а не впроваджуємо рішення сліпо на весь акаунт.
Результати у цифрах
Завдяки зв’язці каталогів та банерів ми вибудували стабільну воронку. Аналітика сайту зафіксувала високу залученість: 18% користувачів, які переглядали картку товару, додавали його в кошик. Для B2B-сегмента, де рішення про покупку зазвичай приймається довше, такий показник конверсії – топ.
Знімок екрана 2026-06-22 135432.png
За весь час роботи кампаній ми залучили понад 3500 оптових замовлень через кошик сайту. При цьому середня ціна залучення покупця стабільно трималася в межах 40–70 гривень.
Головний результат цього кейсу – ми на практиці розбили стереотип про те, що «в соцмережах опту немає». Зараз компанія стабільно отримує великі замовлення з каналу, в ефективність якого на старті клієнтка не вірила.
Системний маркетинг працює, якщо планомірно тестувати гіпотези, швидко вимикати невдалі тести та спиратися на чисті цифри, а не припущення.