Многие в бизнесе обращаются к аналитике, когда продажи падают или когда реклама работает в минус. Если же заказы идут и общий результат в плюсе – владелец обычно лишь радуется.
Но любая положительная динамика стоит анализа ситуации. Во-первых, именно так можно найти точку роста и оптимизировать то, что уже дает результат. Во-вторых, это позволяет понимать причинно-следственные связи и контролировать продажи, а не просто радоваться случайным успехам.
Расскажем историю, которая произошла с нашим клиентом (производителем одежды) этим летом. Она очень простая, буквально «штатная», но все же поучительная.
Контекст: когда все работает хорошо, но можно лучше
Клиент самостоятельно шьет и продает одежду. Преимущественно спортивные костюмы, брюки, худи, шорты. Все товары с сайта продвигались через одну общую, довольно успешную рекламную кампанию.
Наш менеджер, которая ведет этот проект, в мае заметила положительную динамику: продажи шорт заметно поперли. И предложила сделать для них отдельную кампанию с отдельным бюджетом. Когда кампания получает собственные бюджеты и алгоритмы оптимизации, Google начинает искать аудиторию именно под шорты, а не покупателей одежды как таковой. Это дает более быстрые и дешевые продажи.
Клиент отнесся к идее скептически, мол, уже когда-то рекламировал шорты с патриотической символикой, и кампания «не зашла». Но мы его убедили. Спойлер: эти сомнения на старте еще больше подогрели вау-эффект от результата.
Что получили в результате?
За период работы сезонной кампании реклама принесла:
- 192,56 покупки;
- 106 670,63 грн выручки;
- 18 688,91 грн расходов на рекламу;
- 97,05 грн – средняя стоимость покупки.
А главный показатель – ROAS составил 571%.
То есть каждая гривна, вложенная в рекламу, принесла около 5,7 грн выручки. Что интересно: клиент самостоятельно шьет шорты, используя, в частности, остатки ткани от пошива спортивных костюмов. Себестоимость была минимальной, поэтому каждая дополнительная продажа давала отличную чистую прибыль.
Что проверять, когда результаты растут?
Чтобы контролировать динамику, а не надеяться на случай, ищи в аналитике ответы на такие вопросы:
- За счет чего именно растем? Какой товар, категория или аудитория дают этот плюс.
- Каковы причины этого роста? Это сезонность, акция или изменения в настройках рекламы.
- Сколько мы на этом зарабатываем? Какова итоговая стоимость привлечения покупателя и маржа.
- Как это оптимизировать и масштабировать? Можно ли выделить это направление в отдельную кампанию с большим бюджетом.
Так делает наша команда. Задача проджекта, в частности, понимать, почему любое действие дает результат, и постоянно находить новые возможности для развития. Просто запустить рекламу, ожидая милости Господа и алгоритмов – не наш метод.
