Багато хто в бізнесі звертається до аналітики коли продажі падають, або коли реклама працює в мінус. Якщо ж замовлення йдуть і загальний результат у плюсі – власник зазвичай просто радіє.
Але будь-яка позитивна динаміка варта аналізу ситуації. По-перше, саме так можна знайти приховану точку зростання й оптимізувати те, що вже добре працює. По-друге, це дозволяє розуміти причинно-наслідкові зв’язки й контролювати продажі, а не просто радіти випадковим успіхам.
Розкажемо історію, яка сталася з нашим клієнтом (виробником одягу) цього літа. Вона дуже проста, буквально “штатна”, але все ж повчальна.
Контекст: коли все працює добре, але можна краще
Клієнт самостійно шиє та продає одяг. Переважно спортивні костюми, брюки, худі, шорти. Усі товари з сайту просувалися через одну спільну, досить успішну рекламну кампанію.
Наша менеджерка, що веде цей проєкт, у травні помітила позитивну динаміку: продажі шортів значно поперли. Й запропонувала зробити для них окрему кампанію з окремим бюджетом. Коли кампанія отримує власні бюджети й алгоритми оптимізації Google починає шукати аудиторію саме під шорти, а не «взагалі покупців одягу», що дає швидші й дешевші продажі.
Клієнт віднісся до ідеї скептично, мовляв вже колись рекламував шорти з патріотичною символікою, і кампанія вона «не зайшла». Та ми його переконали. Спойлер: оці вагання на старті додатково підсилили вау-ефект від результату.
Що отримали в результаті?
За період роботи сезонної кампанії реклама принесла:
- 192,56 покупки;
- 106 670,63 грн виторгу;
- 18 688,91 грн витрат на рекламу;
- 97,05 грн – середня вартість покупки.
А головний показник – ROAS склав 571%.
Тобто кожна гривня, вкладена в рекламу, принесла близько 5,7 грн виторгу. Що цікаво: клієнт самостійно шиє шорти, використовуючи, зокрема, залишки тканини від пошиття спортивних костюмів. Собівартість була мінімальною, тому кожен додатковий продаж давав чудовий чистий прибуток.
Що перевіряти, коли результати ростуть?
Аби контролювати динаміку, а не сподіватися на випадок, шукай в аналітиці відповіді на такі запитання:
- За рахунок чого саме ростемо? Який товар, категорія чи аудиторія дають цей плюс.
- Які причини цього зростання? Це сезонність, акція, чи зміни в налаштуваннях реклами.
- Скільки ми на цьому заробляємо? Яка підсумкова вартість залучення покупця та маржа.
- Як це оптимізувати й масштабувати? Чи можна виділити цей напрямок в окрему кампанію з більшим бюджетом.
Так робить наша команда. Завдання проджекта, зокрема, розуміти, чому будь-яка дія дає результат, і постійно знаходити нові можливості для зростання. Просто запустити рекламу й чекати на милість Господа та алгоритмів – не наш метод.
