Коли бізнес вирішує підняти планку мінімального замовлення, перша реакція – змінити налаштування в кабінеті Google Ads. Але коли різні покупці шукають товар за однаковими запитами, технічні інструменти найкраще підсилити маркетингом.
Розповідаємо, як просте рішення з подачею товару у фіді допомогло відсіяти роздрібні кліки й при цьому зберегти потік великих замовлень.
Чому виникла така задача
Наш клієнт – імпортер медичних розхідників. Спочатку мінімальне замовлення на нітрилові рукавички на сайті складало 500 грн.
Середній чек у перший місяць запуску й так був понад 1 500 грн – але за рахунок великих закупок на 8 000 та 12 000 грн. Водночас у загальній масі було забагато дрібних замовлень по плюс-мінус 500 грн.
Обробка, пакування та відправка таких посилок були для компанії операційно збитковими. Склад і менеджери витрачали на них забагато часу. Тому клієнт підняв ліміт мінімального замовлення на сайті до 1 500 грн. Наша задача полягала в тому, аби люди, які шукають одну пачку в Гуглі, не клікали по нашій рекламі.
Які варіанти ми розглядали
Спочатку ми розібрали стандартні кабінетні гіпотези. Проте кожна з них мала свої недоліки:
- Звузити таргет на B2B-сегмент? Це могло сильно зрізати охоплення. Закупники стоматологій чи салонів краси часто шукають товар з особистих профілів, тому Google не бачить у них бізнес-аудиторію.
- Додати мінус-слова на кшталт «роздріб» чи «пачка»? Оптовики шукають товар точно так само, як і роздрібні покупці. Вони пишуть: «купити нітрилові рукавички чорні L». Якщо це відмінусувати, ми втратимо цільовий трафік.
- Вказати ліміт 1 500 грн в описі? У Google Shopping користувачі дивляться лише на фото та ціну. Клік відбувається автоматично, а умови людина читає вже на сайті, тобто після того, як за перехід списалися кошти.
- Навчити алгоритм на конверсії з великим чеком (tROAS)? Стратегія хороша, але системі потрібен час і стабільний потік великих транзакцій на старті, щоб розібратися.
Тому ми вирішили зайти з боку самого продукту.
Що саме ми зробили?
Змістили акцент на перше візуальне сприйняття картки у видачі. Замість окремих упаковок ми завантажили у фід великі коробки (ящики):
- ❌ Було в рекламі: УПАКОВКА рукавичок за 150 грн.
- ✔️ Стало в рекламі: КОРОБКА рукавичок (10 пачок) за 1 500 грн.
Аби у людей не виникало питань щодо ціни, ми разом із клієнтом зробили спеціальне фото. Сфотографували великий фірмовий ящик, а перед ним для масштабу поставили звичайну маленьку пачку.
Цей прийом спрацював миттєво й без слів пояснив різницю. Звичайний роздрібний покупець (НЕ наш клієнт) бачив ящик і ціну 1 500 грн, розумів, що це великий об’єм, і просто гортав видачу далі. Для бюджету клієнта такий показ коштував 0 грн. Нецільова аудиторія відфільтрувала себе сама ще до кліку.
Що отримали на виході?
Рішення змінити формат презентації товару у фіді спрацювало набагато швидше, ніж стандартне навчання алгоритмів. Клієнт отримав саме те, на що розраховував:
- Вищий середній чек: замовлення з реклами тепер надходять відразу великими коробками, а дрібні та збиткові кошики по 500 грн залишилися в минулому.
- Більш цільові кліки: роздрібні покупці відсіюються ще на етапі видачі, тож бюджет витрачається лише на тих, кому потрібен опт.
- Менше відмов: користувачі переходять на сайт уже з чітким розумінням об’єму та вартості замовлення, тому не закривають сторінку в розчаруванні.
- Бажану ЦА (оптовиків): менеджери та склад повністю звільнилися від рутинної обробки поодиноких пачок і тепер працюють суто з системними гуртовими замовниками.
За кілька місяців ми помітили, що конкуренти у видачі почали копіювати цей підхід і також фотографувати великі коробки поруч із маленькими пачками. Це ще одне підтвердження того, що рішення виявилося правильним.
Головний висновок
Робота спеціаліста з контекстної реклами не обмежується виключно технічними діями у кабінеті Google Ads.
Алгоритми системи оптимізують покази на основі ймовірності конверсії, проте фінальне рішення про клік завжди приймає користувач. Коли технічні налаштування підсилюються продуманим офером, компанія отримує релевантний трафік та уникає зайвих витрат рекламного бюджету.
Працюємо з бізнес-логікою, а не просто налаштовуємо рекламу. M.System.
