В performance-рекламе важно не просто выбрать «правильную» конверсию в кабинете.
Нужно понять, какое действие реально приближает человека к покупке именно в твоем бизнесе.
- Для одного товара это может быть покупка на сайте.
Для другого – заявка.
Для дорогого или технически сложного продукта – консультация с менеджером.
Вот тебе пруф.
Кейс с магазином инверторов в Румынии
У нашего румынского клиента уже работала реклама инверторов, но результат разочаровывал. Трафик был. Но продаж и качественных обращений было недостаточно.
Румынская команда M.System разбиралась, в чем дело.
Проблема была в выбранном для рекламы целевом действии
Целевое действие – это то, что мы хотим получить от человека после рекламы: покупку, заявку, звонок или сообщение.
Google Ads ориентируется именно на это действие и постепенно учится находить людей, которые с большей вероятностью его совершат.
Поэтому важно не ошибиться с выбором. Если указать главной целью «заказ через корзину», система будет искать тех, кто готов покупать именно так.
Именно такую ошибку допустили в нашем случае: основной конверсией для кампаний был заказ через корзину. Алгоритм не искал для магазина его наиболее ценную аудиторию. Часть серьезных покупателей, особенно B2B, не оформит заказ сразу: сначала они напишут в WhatsApp, уточнят мощность, количество, совместимость, условия поставки и только потом перейдут к заказу.
Что сделала наша румынская проджект-менеджер?
Вместе с PPC-специалистом они протестировали несколько сценариев коммуникации:
- звонок;
- обращение в чат;
- WhatsApp;
- другие контактные действия.
Лучший результат показал переход в WhatsApp.
Человеку было проще задать вопрос менеджеру, уточнить характеристики и получить консультацию перед покупкой.
Поэтому именно этот сценарий оставили основным.
Параллельно пересмотрели и сам ассортимент в рекламе. Товары дешевле 1000 RON отключили, чтобы не тратить бюджет на мелкие заказы и сместить фокус на более дорогие позиции.
Что изменилось?
После того как основным целевым действием стал WhatsApp, изменилась не только количество обращений, но и их качество.
Среди лидов стало больше бизнес-запросов и обращений на более дорогие заказы.
Показательный пример – один из запросов примерно на 100 000 RON, то есть почти 1 млн грн.
Вывод
Этот кейс еще раз показывает: performance-реклама не работает отдельно от бизнеса.
Чтобы кампании давали сильный результат, недостаточно смотреть только на рекламный кабинет. Нужно понимать:
- как клиент реально принимает решение о покупке;
- какие шаги проходит до конверсии;
- какие товары и категории дают бизнесу наибольшую ценность;
- какие лиды действительно качественные;
- что происходит с заявкой после рекламы;
- какие действия пользователей реально связаны с продажей и выручкой.
Именно такой анализ позволяет правильно определить целевые действия, структуру кампаний, ассортимент для продвижения и логику оптимизации.
В этом случае проблема была не просто в «неправильной конверсии». Рекламная логика не соответствовала тому, как на самом деле работали продажи в бизнесе.
И только когда мы это увидели и перестроили кампании под реальное поведение клиентов, изменилось качество обращений и потенциал самих сделок.
