У performance-рекламі важливо не просто вибрати «правильну» конверсію в кабінеті.
Потрібно зрозуміти, яка дія реально наближає людину до покупки саме у твоєму бізнесі.
- Для одного товару це може бути покупка на сайті.
- Для іншого – заявка.
- Для дорогого або технічно складного продукту – консультація з менеджером.
Ось тобі пруф.
Кейс з магазином інверторів в Румунії
У нашого румунського клієнта вже працювала реклама інверторів, але результат розчаровував. Трафік був. Але продажів і якісних звернень було недостатньо.
Румунська команда M.System розбиралася, в чому справа.
Проблема була в обраній для реклами цільовій дії
Цільова дія – це те, що ми хочемо отримати від людини після реклами: покупку, заявку, дзвінок або повідомлення.
Google Ads орієнтується саме на цю дію й поступово вчиться знаходити людей, які з більшою ймовірністю її зроблять.
Тому важливо не помилитися з вибором. Якщо вказати головною ціллю «замовлення через кошик», система буде шукати тих, хто готовий купувати саме так.
Саме такої помилки було допущено у нашому випадку: основною конверсією для кампаній було замовлення через кошик. Алгоритм не шукав для магазину його найціннішу аудиторію. Частина серйозних покупців, особливо B2B, не оформить замовлення одразу: вони спершу напишуть у WhatsApp, уточнять потужність, кількість, сумісність, умови поставки й тільки потім перейдуть до замовлення.
Що зробила наша румунська проджект-менеджерка?
Разом із PPC-фахівцем вони протестували кілька сценаріїв комунікації:
- дзвінок;
- звернення в чат;
- WhatsApp;
- інші контактні дії.
Найкращий результат показав перехід у WhatsApp.
Людині було простіше поставити питання менеджеру, уточнити характеристики й отримати консультацію перед покупкою.
Тому саме цей сценарій залишили як основний.
Паралельно переглянули й сам асортимент у рекламі. Товари дешевші за 1000 RON вимкнули, аби не витрачати бюджет на дрібні замовлення й змістити фокус на дорожчі позиції.
Що змінилося?
Після того як основною цільовою дією став WhatsApp, змінилася не лише кількість звернень, а й якість.
Серед лідів стало більше бізнес-запитів і звернень на дорожчі замовлення.
Показовий приклад – один із запитів приблизно на 100 000 RON, тобто майже 1 млн грн.
Висновок
Цей кейс ще раз показує: performance-реклама не працює окремо від бізнесу.
Щоб кампанії давали сильний результат, недостатньо дивитися тільки на рекламний кабінет. Потрібно розуміти:
- як клієнт реально приймає рішення про покупку;
- які кроки проходить до конверсії;
- які товари й категорії дають бізнесу найбільшу цінність;
- які ліди справді якісні;
- що відбувається із заявкою після реклами;
- які дії користувачів реально пов’язані з продажем і виручкою.
Саме такий аналіз дозволяє правильно визначити цільові дії, структуру кампаній, асортимент для просування й логіку оптимізації.
У цьому випадку проблема була не просто в «неправильній конверсії». Рекламна логіка не відповідала тому, як насправді працював продаж у бізнесі.
І тільки коли ми це побачили й перебудували кампанії під реальну поведінку клієнтів, змінилася якість звернень і потенціал самих угод.
