Маркетинг
Черная пятница – маркетинговый сценарий для чайников
Мы свяжемся с вами в ближайшее время!
Ежегодно самый горячий и прибыльный сезон в ритейле начинается с ноября и длится до Нового года. Или даже до 8 марта.
Все потому, что в ноябре стартует Черная пятница. День, к которому готовятся все шопоголики мира. С каждым годом сейлы становятся все масштабнее, а пятница перетекает в неделю, а то и месяц. При грамотном подходе даже за минимальный трехдневный период скидок можно получить практически месячную выручку, продвинуть бренд и расширить клиентскую базу.
Как построить и реализовать стратегию Черной пятницы? Ловите рабочий план: примеры скидок и акций прилагаются!
Black Friday — это первая пятница после Дня благодарения в США. С этого дня в западных странах начинается сезон рождественских скидок и акций, ставший традицией еще с XIX века. Грандиозные скидки в этот день практикуют и у нас. Итак, когда Черная пятница в Украине и к чему нам готовиться?
В 2021 году сезон распродаж стартует 26 ноября. Как и год назад, “черный” шоппинг будет проходить по новым правилам, связанным с карантинными ограничениями во всех городах страны.
И в актуальных условиях украинский e-commerce становится одним из сегментов, который способен извлечь выгоду из сложившейся ситуации. Так, в прошлом году в условиях пандемии выручка е-коммерции в Черную пятницу на родине осенних скидок (в США) достигла рекордного показателя за всю историю. Да и в других странах мира тоже.
И многие были к этому готовы. Так, в прошлом году Rozetka начала готовиться к пику распродаж еще в мае, договорившись с поставщиками о существенном увеличении зарезервированных товаров для своих клиентов и нарастив объемы импорта.
Чтобы избежать проблем с доставкой товаров в “горячий” период компания значительно расширила число собственных точек выдачи, складские мощности, наняла больше сотрудников и т.д.
Другой гигант – Kasta.ua – активно добавляли на платформу новых поставщиков, расширяли ассортимент товаров, улучшали сервисы в части доставки и обслуживания. В частности, открыли новые отделения, усилили персонал, подключили дополнительные площади обработки, хранения и упаковки.
Аналогичным образом поступают и другие крупные украинские компании.
Так же рекомендуем поступать любому бизнесу. Помните, Черная пятница – это не только отличная возможность заработать десятую часть годовой выручки за пару дней, но и большая ответственность. Самые частые жалобы потребителей после недовольства маленькими или нечестными скидками – это жалобы на отсутствие товара в наличие и проблемы с получением товара после ЧП.
Перед распродажей мы бы в первую очередь рекомендовали бизнесу устранить проблемы с оплатой и доставкой, предоставить реальные скидки, а также позаботиться о наличии товаров в достаточном количестве.
Также заранее следует позаботиться о грамотной маркетинговой стратегии. Не тогда, когда Черная пятница наступает на пятки… Тем более, что конкуренция будет огромной: она усилится за счет оффлайн-конкурентов, которые, оценив настроение граждан и возможные риски, перенесут распродажу в интернет.
Как подготовиться к ЧП с точки зрения маркетинга? Рассмотрим поэтапно.
Первый шаг – поставить измеримые цели. Установить, что именно будет считаться успехом ЧП и какими KPI вы будете оценивать эффективность маркетинговых усилий. Не подглядывайте у соседа. Подумайте, как ЧП будет полезна именно вам. Например:
Используйте Блэк Фрайдей с умом. Ставьте цели в конкретных цифрах, опирайтесь на актуальные задачи бизнеса, выстраивайте стратегию распродаж в соответствии с целями.
Подходите к вопросу основательно и постарайтесь собрать как можно больше информации для анализа:
Также для того, чтобы понять чем и как привлечь клиентов, рекомендуем проанализировать корзины покупателей, чтобы сформировать акционные наборы. Продумывайте и формируйте ассортимент для акции заранее, договаривайтесь с поставщиками о дополнительных скидках и наиболее выгодных условиях.
Учитывайте маржинальность, чтоб в случае небывалого успеха акции вы не ушли в минус. Если вам нужно привлечь лояльного клиента, не бойтесь сыграть в 0. Создайте несколько акционных предложений и приготовьтесь тестировать.
Вот эффективные акции и скидки в Черную пятницу, которые вы можете использовать:
Помните, что просто дать скидку недостаточно, ведь точно так же поступают и сотни ваших конкурентов. Поэтому обязательно предлагайте дополнительную выгоду:
Другие идеи о том, как придумать акцию на товар, можете почерпнуть у зарубежных компаний и конкурентов. Черной пятнице, какой мы ее знаем, уже более полувека, так что в материале для изучения недостатка нет.
Таким же образом можно подыскать идею для распродажного оформления сайта и создания креативов для платной рекламы в поисковиках, на сайтах и в соцсетях. Только при создании ориентируйтесь на выгоды конкретно для вашей целевой аудитории.
Что нужно оформить на сайте:
Даже самые креативные и безумные идеи для Черной пятницы хороши! Лишь бы привлечь внимание и интерес. Например, популярным решением стало “Колесо фортуны” или “Рулетка распродаж”, при помощи которых пользователи могут получить подарок или скидку. Также компании устраивают квесты типа “найди всех котиков и получи скидку” и другие интерактивы. Это всегда отлично работает на привлечение внимания!
Используем, прежде всего, привычные каналы коммуникации, т.к. мы знаем их конверсию, сможем спрогнозировать результаты и впоследствии сравнить их с неакционными показателями.
Это может быть:
Лояльных клиентов можно также использовать для расширения аудитории: предложить поучаствовать в реферальной программе или оплатить сертификаты на дополнительные скидки или “плюшки” для близких и друзей.
В Черную пятницу реклама – ваш лучший помощник. Сезон скидок – период, когда можно значительно расширить охват аудитории и получить новых клиентов. В это время потребители выходят из зоны комфортного шоппинга и активно изучают разные предложения для поиска лучших вариантов.
Какие каналы привлечения используем:
Контекстная реклама. Если вы уже используете этот канал, то добавьте к стандартным ключам фразу «Чёрная пятница» — «Черная пятница + /ваш запрос/». Такой текст может повысить конверсии. Добавьте к объявлениям второй заголовок с анонсом распродаж, размера скидок и длительности акции. Если вы не используете КР – самое время начать. Это лучший инструмент для продвижения спецпредложений. Создайте несколько объявлений с наиболее выгодными предложениями и тестируйте варианты, своевременно отключая малоэффективную рекламу.
Таргетированная реклама. Не хуже контекста продвигает спецпредложения. Правила запуска рекламы в соцсетях такие же, как и в случае с рекламой в Гугле: отслеживайте кампанию в реальном времени и оперативно вносите изменения.
SMM. Продвижение через собственное сообщество и другие группы, в которых есть ваша аудитория.
Influencer-маркетинг. Популярные блогеры и медийные личности могут рассказать о вашей Чёрной пятнице в своих постах, видео или stories. Чтобы отследить аудиторию от инфлюенсеров, можно использовать промокоды с дополнительной скидкой.
Пара советов по привлечению клиентов в чернопятничную суету:
Проанализируйте данные в системах аналитики. Сформируйте отчёты, и сделайте выводы по итогам мероприятий. Эта информация пригодится вам на следующий год.
Удачи в Черную пятницу и отличных вам продаж!
P.S. О том, как правильно ставить бизнес-цели, какие использовать KPI, как коммуницировать с клиентами и делать бомбические рекламные креативы мы уже писали в блоге. Прочтите – у нас много полезного!
Мы свяжемся с вами в ближайшее время!
Ми зв'яжемося з вами найближчим часом!
