Эффективные стратегии таргетинга в сфере производства

B2B-продвижение в производственной сфере характеризуется особыми условиями: узкой аудиторией и продолжительными периодами принятия решений. В отличие от потребительского рынка, где покупки часто совершаются под влиянием эмоций, в B2B-сегменте решения принимаются на основе тщательного анализа и оценки. Потому при настройке рекламы таргетологу предстоит понять, кто его аудитория и то, сколько раз и как он будет контактировать с потенциальным клиентом. Рассмотрим простые маркетинговые стратегии точной настройки на аудиторию в производственной сфере.

Специфика аудитории B2B сегменте

Промышленное предприятие продает товары или услуги для решения проблем бизнеса, а не отдельного человека. И все же, решение о покупке принимает человек. Т.е., первая задача таргетолога/рекламодателя — понять, кто его узкая аудитория — лица, принимающие решения (ЛПР).

Если таргетировать рекламу просто на сферу бизнеса, есть риск охватить всех работающих в ней, а не только инженера-технолога, владельца или других лиц, принимающих решения.

Методы и стратегии настройки на ЛПР в B2B сегменте

Вот основные маркетинговые стратегии, которые в комплексе помогут вам “выйти на нужного человека”.

Создание Look-alike аудитории

Используйте данные о ваших существующих клиентах (номера телефонов, адреса электронной почты) для создания профиля типичного клиента. Алгоритм анализирует общие интересы и характеристики ваших текущих клиентов, чтобы найти новую аудиторию с похожими чертами. Это повышает шансы таргетироваться на нужных людей.

При настройке рекламы в Фейсбуке или Инстаграме через Facebook Ads Manager вы используете исходную аудиторию, например, из списка email-адресов или данных с Facebook Pixel. Facebook анализирует эту аудиторию и ищет пользователей с похожими интересами, поведением и демографическими сведениями. Можно настроить степень схожести аудитории, выбрав между более широкой аудиторией с общими чертами и более узкой, с более точным соответствием.

Среди аудиторий Google Ads нужно выбрать параметр "Похожая аудитория" (на английском "Similar Audiences"). Для ее создания используются сведения о клиентах, полученные через Google Analytics или загруженные списки. Google анализирует эти данные и находит новых пользователей с похожими интересами и поведением.

Географическая настройка

Определите географию целевой аудитории. Узнайте, где находятся центральные офисы компаний и работают лица, принимающие решения. Если рекламная платформа позволяет настроить таргетинг по районам или городам, выберите эти локации. Так выходит точно ориентироваться на целевую аудиторию, не затрагивая при этом нерелевантных людей.

Как это делается в Facebook Ads Manager:

1. При создании или редактировании рекламного объявления, в разделе "Аудитория" водятся конкретные города, страны или регионы, где должны находиться пользователи, которым будет показана реклама.
2. Вы можете настроить радиус вокруг выбранного местоположения, чтобы включать прилегающие области.
3. Facebook позволяет выбирать местоположения по типу (города, районы) и специфическим адресам или координатам.

В Google Ads:

1. В настройках кампании можно выбрать определенные географические регионы, города или даже районы. Можно исключить места, где вы не хотите показывать рекламу.
2. Подобно Facebook, Google Ads позволяет задавать радиус вокруг выбранных мест — это особенно полезно для локального бизнеса.
3. В Google Ads есть возможность настроить таргетинг на пользователей, которые регулярно находятся или проявляют интерес к определенному местоположению, даже если они физически там не находятся.

В обеих платформах географический таргетинг позволяет вам более точно настраивать рекламные кампании, делая их более релевантными и эффективными для вашей целевой аудитории.

Таргетинг по должности

Еще один пример маркетинговых стратегий — использовать социальные сети для сбора данных о должностях потенциальных клиентов. Это поможет нацелиться на лиц, принимающих решения в компаниях:

• В Facebook Ads Manager при создании или редактировании рекламной кампании вы можете использовать параметр "Демография" и затем выбрать "Работа". В этом разделе вы сможете настроить таргетинг по различным критериям, включая должность, работодателя и другие профессиональные характеристики.
• В Google Ads вы можете использовать параметры таргетинга внутри кампаний, такие как ключевые слова, распределение на аудитории и различные типы настройки показов.

Однако помните, что не все пользователи указывают свою должность в профиле. Но не на всех должностях этот таргетинг отрабатывает хорошо, так как многие люди годами могут не обновлять информацию в своем профиле.

Ретаргетинг

Ретаргетинг в Ads Manager или ремаркетинг в Google Ads - это эффективный способ привлечь людей, которые уже проявляли интерес к вашему продукту или услуге. Или стимулировать к повторным покупкам уже существующих клиентов. О том что такое ремаркетинг и как его настроить, мы как-то подробно писали в блоге.

Ретаргетинг — это не просто инструмент, это ваш надежный союзник. Помните, ваши «старые» клиенты уже знают, чего стоит ваш продукт или услуга. Они доверяют вам, а их процесс принятия решения о покупке обычно занимает меньше времени. Поэтому ретаргетинг может стать значимым источником дохода.

Как это работает? Вы возвращаете клиентов, напоминая о себе или сообщая о нововведениях. Запустили доставку в новые регионы — акцентируйте на этом внимание в своих рекламных материалах. Привлечете тех, кто раньше не мог совершить покупку из-за логистических ограничений.

Не забывайте и о благодарности. Предложите клиентам специальные условия, например, скидки на крупные заказы или подарки. Это не только повысит их лояльность, но и поможет вам сохранить внимание вашей «горячей» аудитории. Кроме того, довольные клиенты часто делятся своим опытом с деловыми партнерами, что делает «сарафанное радио» еще одним важным каналом привлечения новых клиентов в B2B.

Советы от M.System

При подготовке этого материала мы анализировали примеры стратегий продвижения продукта на рынок и наш опыт в настройке рекламы для производителей. Смогли собрать список действенных, на наш взгляд, методов поиска нужной аудитории в В2В. Вот еще несколько советов, которые помогут рекламодателю или таргетологу успешно работать с ЛПР в интернете:

1. Сначала вам нужно понять, кто такой ваш идеальный клиент. Подумайте о том, в какой отрасли он работает, каков размер его компании, где она находится, сколько зарабатывает и что ему нужно. Используйте сайты вроде LinkedIn, чтобы узнать больше о таких компаниях.
2. Сегментируйте эти компании. Раздели целевой рынок на группы схожих предприятий, которые имеют общие характеристики, потребности или поведение. Вы можете использовать различные типы сегментации, например географическую, демографическую, психографическую или поведенческую, в зависимости от ваших целей и ресурсов.
3. Выберите каналы и тактику для каждого сегмента. Разные группы могут лучше реагировать на разные способы связи. Например, одни лучше реагируют на электронные письма, другие — на социальные сети или вебинары. Выберите лучшие способы для каждой группы.
4. Оптимизируйте маркетинг, разделив аудиторию на сегменты и выбрав для каждого наиболее подходящие каналы общения: молодёжь — через социальные сети, старшее поколение — через электронные письма. Создавайте целевой контент, отвечающий на уникальные вопросы и потребности каждой группы.

Регулярно анализируйте эффективность каналов, используя инструменты аналитики и A/B-тестирование, для улучшения стратегии.