Маркетинг
Как объяснить сложные программные решения нетехнической аудитории
Мы свяжемся с вами в ближайшее время!
Обычно, когда компания представляет сложное технологическое решение, лишь небольшая часть клиентов в В2В, т.е. лиц, принимающих решение о покупке, хорошо разбираются в теме. Это требует от специалистов и менеджеров по продажам использовать простой и понятный язык во время переговоров.
Рассмотрим методы и стратегии эффективного общения с такой аудиторией.
Если вам интересны такие темы, предлагаем почитать статьи на сайте M.System и блоги для начинающих бизнесменов из нашего списка “маст хев”. Руководства, гайды, обзоры и прочие материалы о маркетинге, менеджменте и рекламе, в доступной форме и с примерами.
Первое и самое важное правило успешного общения — глубокое понимание аудитории. Перед тем как войти в комнату для важного совещания или начать презентацию, постарайтесь узнать, с кем предстоит работать. Их уровень технических знаний. Новички, или настоящие гуру? Возможно, и те, и другие, и нужно будет настроить общение так, чтобы поняли все. Важно помнить: общение должно быть простым, но собеседникам не должно казаться, что вы недооцениваете их умственные способности. Не бойтесь начать с основ: "Скажите, если вы это уже знаете". Например, если вы рассказываете, в каких соцсетях лучше продавать, начните с основных платформ и их целевых аудиторий. Это лучше, чем загружать слушателей избыточной технической информацией.
Обратите внимание, как аудитория реагирует на ваше сообщение — наблюдайте за их жестами, интонацией, языком тела. Это поможет лучше понять, насколько эффективно вы доносите мысль, и вовремя скорректировать стиль общения, если это будет необходимо.
Учитывайте, что разные роли в команде имеют разные потребности и интересы. Например, руководители высшего звена могут быть заинтересованы в том, как ваше технологическое решение может устранить информационные барьеры и улучшить аналитику. В это время сотрудникам на передовой важно, как это упростит их работу, повысит точность и предоставит больше информации под рукой.
Знание способов разрешения конфликтов может быть крайне полезным, поскольку помогает строить конструктивное взаимодействие между различными группами заинтересованных лиц. Понимание этих нюансов позволит настроить ваше сообщение так, чтобы оно было актуально и понятно для каждого участника.
Технический жаргон часто мешает общению с не-техническими лицами. Мы сталкивались с этим, рассказывая клиентам о преимуществах интернет-маркетинга или смарт-кампаниях в КМС. Как специалисты, привыкли к акронимам и специфическим терминам, но для далеких от IT это звучит как иностранный язык. Поэтому отложим профессиональный сленг и поговорим на понятном каждому языке.
Главное — донести суть, а не показать эрудицию. Лучше использовать простую аналогию или метафору. Например, объясняя брандмауэр, сравнить его с бодигардом в клубе, контролирующим вход и выход. Такой образ нагляден и понятен.
Помните о золотом правиле: если можно сказать проще, скажите проще. Аудитория это оценит.
Многие из нас визуалы. Это значит, что вместо зачитывания доклада лучше использовать наглядные материалы: диаграммы, схемы, инфографику. Это поможет лучше донести идею. После встречи отправьте участникам записи или конспект для повторного ознакомления.
В арсенале хорошего коммуникатора должны быть инструменты визуализации: доски, информативные диаграммы, демонстрации экранов, уроки. Это изменяет восприятие сообщения, делая его понятным и запоминающимся.
Показывая что-то на доске или экране, вы вовлекаете аудиторию, превращая их в участников, а не пассивных слушателей. Это помогает лучше усвоить материал и создает связь между вами и аудиторией.
Здесь важен смысл, а не выбор слов. Предлагая программное обеспечение, говорите не о технологиях, а о том, как они изменят работу клиентов. Например:
Используйте реальные истории успеха клиентов, которые уже интегрировали ваш продукт. Расскажите, как решение помогло другим компаниям улучшить процессы, сэкономить время или увеличить доходы. Эти истории станут живым примером преобразования работы. Так вы покажете практическую ценность решения, создавая эмоциональную связь и делая преимущества ощутимыми.
Помните: когда дело доходит до общения с клиентами в B2B, ключевыми являются понимание вашей аудитории и ясность сообщения. Говорите просто, визуализируйте свои идеи и всегда акцентируйте внимание на том, как ваш продукт может улучшить жизнь клиента. И не забывайте, что ваши слова должны не просто звучать убедительно, но и отражать реальную ценность для тех, кто слушает.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время!
Ми зв'яжемося з вами найближчим часом!
