Расшифровка затрат на набор студентов в электронном обучении: стратегии балансировки конкурентных затрат на набор

Каждый, кто управляет учебным заведением или онлайн-платформой образовательных услуг, стремится привлечь как можно больше студентов. Однако не меньшее значение имеет вопрос: сколько стоит привлечение одного студента? Эти затраты, известные как CAC (Cost of Acquisition of Customers), включают в себя все расходы, связанные с маркетингом, рекламными кампаниями и продажами.

В этой статье мы подробно рассмотрим, как CAC влияет на успех в области электронного обучения, и изучим стратегии, которые помогут снизить эти затраты, оставаясь при этом эффективными в привлечении новых студентов. Напомним, что ранее в блоге мы писали о том, как конкурировать в мире онлайн образования в условии постоянных изменений рынка.

Что такое CAC и зачем нужен этот показатель?

CAC (Cost of Customer Acquisition) — это ключевая метрика, отображающая общие затраты учебного заведения или онлайн-платформы на привлечение одного студента. Расчёт этого показателя помогает отслеживать эффективность маркетинговых стратегий, улучшать рекламные кампании и оптимально распределять бюджет. Отслеживание CAC позволяет образовательным учреждениям понять, какие студенты приносят больше всего дохода, а также определить, какие стратегии для привлечения потребителей e-learning и каналы коммуникации наиболее эффективны и на какие можно сократить расходы.

Как рассчитать?

Как рассчитать затраты на привлечение студента (CAC) в онлайн-образовании? Это важно для каждого, кто управляет образовательным учреждением или онлайн-платформой. Существуют два основных подхода к расчёту CAC. Первый — это приблизительный расчёт, включающий прямые маркетинговые расходы: рекламу в соцсетях, email-маркетинг, контекстную рекламу и так далее. Второй подход — более глубокий анализ, который учитывает не только прямые затраты на рекламу, но и зарплаты маркетологов, стоимость используемых инструментов и накладные расходы.

Для простого расчёта CAC достаточно разделить общую сумму прямых маркетинговых затрат за определённый период на количество привлечённых студентов. Это даёт представление о том, как эффективно работают различные маркетинговые каналы.

Но чтобы получить полную картину, рекомендуется использовать более сложный метод:

Где:

Важно тщательно выбирать период для расчётов и учитывать особенности разных маркетинговых инструментов. Например, контент-маркетинг и SEO обычно дают результаты в долгосрочной перспективе. Использование сквозной аналитики и CRM-системы помогает точно отслеживать путь потенциальных студентов от первого контакта до регистрации на курс.

На основе этих данных можно построить эффективную маркетинговую стратегию для электронного обучения с высокой рентабельностью.

Какая стоимость привлечения студента считается нормой?

Стоимость привлечения клиентов (CAC) для веб-сайта электронного обучения может варьироваться в зависимости от ряда факторов, включая отрасль, целевую аудиторию и используемые маркетинговые каналы.

Например, компания, ориентированная на профессионалов с высоким доходом, может иметь более высокий CAC, чем компания, ориентированная на студентов или работающих взрослых.
Но чтобы иметь представление о том, переплачиваете вы или нет, стоит сравнить показатель CAC с коэффициентом LTV или CLV.

Но чтобы иметь представление о том, переплачиваете вы или нет, стоит сравнить показатель CAC с коэффициентом LTV или CLV.

Мы измеряем два важных показателя — сколько нам стоит привлечь одного студента (CAC) и сколько он принесет дохода за время обучения (CLV). Наша задача — сделать так, чтобы доход от студента (CLV) был выше, чем затраты на его привлечение (CAC). Если мы тратим меньше на привлечение и студент приносит больше дохода, наша маркетинговая стратегия работает эффективно. Идеальным считается результат, когда доход в три раза и более превышает затраты на привлечение, то есть соотношение 3:1 и выше.

Увеличение уровня конверсии: стратегии от M.System

Есть несколько стратегий:

1. Прежде всего, важно провести А/В тестирование ключевых элементов вашего сайта или лендинга. Это могут быть различные версии текстов призыва к действию (CTA), дизайны кнопок, размещение форм для сбора контактов или лид-магнитов. Важно понять, какие из этих элементов наиболее эффективно привлекают внимание и вызывают желание у потенциальных студентов зарегистрироваться на курс. А/В тестирование позволяет на практике проверить разные гипотезы и выбрать наиболее успешную стратегию.
2. Следующим шагом является работа с брошенными заявками. Это ситуация, когда потенциальный студент начал процесс записи на курс, но по какой-то причине не завершил его. Здесь эффективными инструментами будут автоматические электронные письма или ретаргетинг в социальных сетях. Цель этих действий – напомнить студенту о незавершенной регистрации и предоставить дополнительную информацию или поддержку, которая может помочь ему сделать выбор в пользу вашего курса.
3. Очень важным аспектом является создание и оптимизация карты пути клиента (Customer Journey Map). Инструмент помогает визуализировать и понять каждый этап, через который проходит потенциальный студент, начиная от первого взаимодействия с вашим сайтом и заканчивая регистрацией на курс. Понимая этот путь, вы можете оптимизировать каждую точку контакта, устраняя возможные барьеры и улучшая взаимодействие с потенциальным студентом.

Все эти действия направлены на улучшение пользовательского опыта и увеличение конверсии. Чем эффективнее будет ваш процесс привлечения и регистрации студентов, тем ниже будут затраты на привлечение каждого нового студента, что является ключевым аспектом в балансировке конкурентных затрат на набор в сфере электронного обучения.

Повышайте лояльность

Разработайте программы лояльности или специальные предложения, которые делают взаимодействие с вашими курсами более привлекательным. Например, можно предложить скидки на следующий курс для студентов, успешно завершивших предыдущий. Также эффективными могут быть программы реферального маркетинга, когда студенты получают бонусы или скидки за привлечение новых учащихся.

Апселлинг и кросс-продажи также эффективны для повышения лояльности и увеличения общего дохода от каждого студента. Апселлинг включает предложение более продвинутых или расширенных курсов с новыми методами онлайн обучения студентам, которые уже показали интерес к вашим предложениям. Кросс-продажа предполагает предложение сопутствующих курсов или материалов, которые могут быть интересны студентам в рамках их текущего курса обучения.

Эти стратегии не только увеличивают средний доход от одного студента, но и способствуют формированию более глубоких и долгосрочных отношений с ними. Таким образом, студенты, которые чувствуют удовлетворение от обучения и видят ценность в вашем предложении, с большей вероятностью будут продолжать обучение и рекомендовать вас другим, что в итоге снижает общие затраты на привлечение новых студентов.

Автоматизация маркетинга

Применение CRM-системы в сфере электронного обучения позволяет одновременно работать с большим количеством потенциальных студентов на различных этапах воронки продаж. CRM помогает систематизировать информацию о каждом кандидате, автоматизировать процесс отправки электронных писем, напоминаний и информационных бюллетеней. Это особенно важно, когда нужно управлять большим объёмом запросов и обращений, сохраняя при этом персонализированный подход к каждому студенту.

Допустим, менеджер видит в профиле студента, что он интересуется программированием. Это позволяет предложить ему курсы и формы онлайн обучения, которые будут максимально соответствовать его интересам и потребностям. Такой подход значительно увеличивает шансы на успешное привлечение студента, а также способствует повышению его лояльности.

Кроме того, CRM-система предоставляет возможность тщательного анализа клиентской базы для целевых рассылок. Например, если у вас есть курсы для детей, система позволит идентифицировать и отфильтровать взрослых клиентов, у которых нет детей. Таким образом, ваши маркетинговые предложения становятся более релевантными и эффективными, что повышает общую эффективность маркетинговых кампаний и снижает затраты на привлечение новых студентов.

Оптимизируйте воронку продаж

Оптимизация воронки продаж в онлайн-образовании начинается с анализа пути клиента, используя данные из customer journey map и CRM-системы. Выявляем этапы, где потенциальные студенты "застревают" или теряют интерес, и устраняем причины — будь то сложный процесс регистрации или недостаточно информативные описания методики преподавания онлайн курсов.

Затем разрабатываем стратегии для повторного привлечения тех, кто уже проявил интерес: ретаргетинг, персонализированные рассылки, специальные предложения. Цель — не просто улучшить воронку продаж, но и обеспечить более глубокое и положительное взаимодействие с нашим образовательным брендом, что в конечном итоге снижает затраты на привлечение новых студентов.

Совершенствуйте маркетинговую стратегию

Основная задача здесь — постоянно отслеживать эффективность всех каналов коммуникации с потенциальными и текущими студентами, анализируя статистику и собирая обратную связь.
Важно улучшать качество взаимодействия с вашей целевой аудиторией. Это может включать в себя оптимизацию контента на сайте, улучшение пользовательского опыта, персонализацию общения в социальных сетях и по электронной почте. Создание качественного, ценного и интересного контента поможет укрепить эмоциональную связь с аудиторией, что способствует повышению лояльности и доверия к вашему бренду.

Кроме того, важно взращивать адвокатов бренда — удовлетворенных студентов, которые будут рекомендовать ваши типы программ дистанционного образования и программы своим знакомым и друзьям. Это можно сделать через программы лояльности, реферальные программы или специальные акции для активных участников сообщества.

Также стоит продумать триггеры для запуска сарафанного радио, например, создавать уникальные и запоминающиеся моменты в процессе обучения, которыми студенты захотят поделиться в своих социальных сетях.

В целом, совершенствование маркетинговой стратегии в онлайн-образовании - это комплексная работа, направленная на постоянное улучшение взаимодействия с аудиторией и укрепление позиций вашего бренда на рынке.