Розшифрування витрат на набір студентів в електронному навчанні: стратегії балансування конкурентних витрат на набір

Кожен, хто керує навчальним закладом чи онлайн-платформою освітніх послуг, прагне залучити якнайбільше студентів. Однак, не менше значення має питання: скільки коштує залучення одного студента? Ці витрати, відомі як CAC (Cost of Acquisition of Customers), включають всі витрати, пов'язані з маркетингом, рекламними кампаніями й продажами.

У цій статті ми докладно розглянемо, як CAC впливає на успіх у галузі електронного навчання, та вивчимо стратегії, які допоможуть знизити ці витрати, залишаючись при цьому ефективними у залученні нових студентів. Нагадаємо, що раніше в блозі ми писали про те, як конкурувати у світі онлайн освіти за умов постійних змін ринку.

Що таке CAC і навіщо цей показник?

CAC (Cost of Customer Acquisition) – це ключова метрика, що відображає загальні витрати навчального закладу або онлайн-платформи на залучення одного студента. Розрахунок цього показника допомагає відстежувати ефективність маркетингових стратегій, покращувати рекламні кампанії та оптимально розподіляти бюджет. Відстеження CAC дозволяє освітнім установам зрозуміти, які студенти приносять найбільше доходу, а також визначити, які стратегії для залучення споживачів e-learning і канали комунікації найефективніші, та яким чином можна скоротити витрати.

Як розрахувати?

Як розрахувати витрати на залучення студента (CAC) в онлайн-освіті? Це важливо для кожного, хто керує освітньою установою чи онлайн-платформою. Існують два основні підходи до розрахунку CAC. Перший — це приблизний розрахунок, що включає прямі рекламні витрати: рекламу в соцмережах, email-маркетинг, контекстну рекламу і так далі. Другий підхід — глибший аналіз, який враховує не лише прямі витрати на рекламу, а й зарплати маркетологів, вартість інструментів, що використовуються, і накладні витрати.

Для простого розрахунку CAC достатньо поділити загальну суму прямих маркетингових витрат за певний період на кількість залучених студентів. Це дає уявлення, як ефективно працюють різні маркетингові канали.

Але щоб отримати повну картину, рекомендується використовувати складніший метод:

Где:

Важливо ретельно обирати період для розрахунків та враховувати особливості різних маркетингових інструментів. Наприклад, контент-маркетинг та SEO зазвичай дають результати у довгостроковій перспективі. Використання наскрізної аналітики та CRM-системи допомагає точно відстежувати шлях потенційних студентів від першого контакту до реєстрації на курс.

На основі цих даних можна побудувати ефективну маркетингову стратегію для електронного навчання із високою рентабельністю.

Яка вартість залучення студента вважається нормою?

Вартість залучення клієнтів (CAC) для вебсайту електронного навчання може змінюватись в залежності від ряду факторів, включаючи галузь, цільову аудиторію та використовувані маркетингові канали.

Наприклад, компанія, орієнтована на професіоналів з високим доходом, може мати вищий CAC, ніж компанія, орієнтована на студентів чи працюючих дорослих.

Але щоб мати уявлення про те, чи переплачуєте ви, чи ні, варто порівняти показник CAC з коефіцієнтом LTV або CLV.

Ми вимірюємо два важливі показники — скільки нам варто залучити одного студента (CAC) та скільки він принесе дохід за час навчання (CLV). Наше завдання зробити так, щоб дохід від студента (CLV) був вищим, ніж витрати на його залучення (CAC). Якщо ми витрачаємо менше на залучення і студент приносить більше прибутку, наша маркетингова стратегія працює ефективно. Ідеальним вважається результат, коли дохід утричі й більше перевищує витрати на залучення, тобто співвідношення 3:1 та вище.

Підвищення рівня конверсії: стратегії від M.System

Є кілька стратегій:

1. Насамперед, важливо провести А/В тестування ключових елементів вашого сайту чи лендінгу. Це можуть бути різні версії текстів призову до дії (CTA), дизайн кнопок, розміщення форм для збирання контактів або лід-магнітів. Важливо зрозуміти, які з цих елементів найбільше ефективно привертають увагу і викликають бажання у потенційних студентів зареєструватися на курс. А/В тестування дозволяє практично перевірити різні гіпотези й вибрати найбільш успішну стратегію.
2. Наступним кроком є ​​робота з покинутими заявками. Це ситуація, коли потенційний студент розпочав процес запису на курс, але з якоїсь причини не завершив його. Тут ефективними інструментами будуть автоматичні електронні листи чи ретаргетинг у соціальних мережах. Мета цих дій – нагадати студенту про незавершену реєстрацію та надати додаткову інформацію чи підтримку, яка може допомогти йому зробити вибір на користь вашого курсу.
3. Дуже важливим аспектом є створення та оптимізація карти шляху клієнта (Customer Journey Map). Інструмент допомагає візуалізувати та зрозуміти кожен етап, через який проходить потенційний студент, починаючи від першої взаємодії з вашим сайтом та закінчуючи реєстрацією на курс. Розуміючи цей шлях, ви можете оптимізувати кожну точку контакту, усуваючи можливі бар'єри та покращуючи взаємодію з потенційним студентом.

Всі ці дії спрямовані на поліпшення досвіду користувача і збільшення конверсії. Чим ефективнішим буде ваш процес залучення та реєстрації студентів, тим нижчими будуть витрати на залучення кожного нового студента, що є ключовим аспектом у балансуванні конкурентних витрат на набір у сфері електронного навчання.

Підвищуйте лояльність

Впроваджуйте програми лояльності або спеціальні пропозиції, які роблять взаємодію з вашими курсами привабливішими. Наприклад, можна запропонувати знижки на наступний курс для студентів, які успішно завершили попередній. Також ефективними можуть бути програми реферального маркетингу, коли студенти одержують бонуси або знижки за залучення нових учнів.

Апселінг та крос-продажі також ефективні для підвищення лояльності та збільшення загального доходу від кожного студента. Апселінг включає пропозицію більш розвинених або розширених курсів з новими методами онлайн навчання студентам, які вже виявили інтерес до ваших пропозицій. Крос-продажі — це пропозиція супутніх курсів або матеріалів, які можуть бути цікавими студентам у рамках їх поточного курсу навчання.

Ці стратегії не лише збільшують середній дохід від одного студента, а й сприяють формуванню глибших та довгострокових відносин із ними. Таким чином, студенти, які відчувають задоволення від навчання та бачать цінність у вашому реченні, з більшою ймовірністю будуть продовжувати навчання та рекомендувати вас іншим, що в результаті знижує загальні витрати на залучення нових студентів.

Автоматизація маркетингу

Застосування CRM-системи у сфері електронного навчання дозволяє одночасно працювати з великою кількістю потенційних студентів на різних етапах воронки продажів. CRM допомагає систематизувати інформацію про кожного кандидата, автоматизувати процес надсилання електронних листів, нагадувань та інформаційних бюлетенів. Це особливо важливо, коли потрібно керувати більшим обсягом запитів та звернень, зберігаючи при цьому персоналізований підхід до кожного студента.

Припустимо, менеджер бачить у профілі студента, що він цікавиться програмуванням. Це дозволяє запропонувати йому курси та форми онлайн навчання, які максимально відповідатимуть його інтересам і потребам. Такий підхід значно збільшує шанси на успішне залучення студента, а також сприяє підвищенню його лояльності.

Крім того, CRM-система надає можливість ретельного аналізу клієнтської бази для цільових розсилок. Наприклад, якщо у вас є курси для дітей, система дозволить ідентифікувати та відфільтрувати дорослих клієнтів, які не мають дітей. Таким чином, ваші маркетингові пропозиції стають більш релевантними та ефективними, що підвищує загальну ефективність маркетингових кампаній та знижує витрати на залучення нових студентів.

Оптимізуйте воронку продажів

Оптимізація воронки продажів в онлайн-освіті починається з аналізу шляху клієнта, використовуючи дані з customer journey map та CRM-системи. Виявляємо етапи, де потенційні студенти "застрягають" або втрачають інтерес, і усуваємо причини — чи це складний процес реєстрації або недостатньо інформативні описи методики викладання онлайн курсів.

Потім розробляємо стратегії для повторного залучення тих, хто вже виявив інтерес: ретаргетинг, персональні розсилки, спеціальні пропозиції. Мета — не просто покращити воронку продажів, а й забезпечити глибшу та позитивну взаємодію з нашим освітнім брендом, що зрештою знижує витрати на залучення нових студентів.

Удосконалюйте маркетингову стратегію

Основне завдання тут – постійно відстежувати ефективність усіх каналів комунікації з потенційними та поточними студентами, аналізуючи статистику та збираючи зворотний зв'язок.
Важливо покращувати якість взаємодії з вашою цільовою аудиторією. Це може включати оптимізацію контенту на сайті, поліпшення користувальницького досвіду, персоналізацію спілкування в соціальних мережах і електронною поштою. Створення якісного, цінного та цікавого контенту допоможе зміцнити емоційний зв'язок з аудиторією, що сприяє підвищенню лояльності та довіри до вашого бренду.

Крім того, важливо вирощувати адвокатів бренду — задоволених студентів, які рекомендуватимуть ваші типи програм дистанційної освіти та програми своїм знайомим та друзям. Це можна зробити через програми лояльності, реферальні програми чи спеціальні акції для активних учасників спільноти.

Також варто продумати тригери для запуску сарафанного радіо, наприклад, створювати унікальні моменти, що запам'ятовуються, в процесі навчання, якими студенти захочуть поділитися у своїх соціальних мережах.

Загалом удосконалення маркетингової стратегії в онлайн-освіті – це комплексна робота, спрямована на постійне покращення взаємодії з аудиторією та зміцнення позицій вашого бренду на ринку.