Маркетинг
Эффективные тактики “воспитания” лидов
Мы свяжемся с вами в ближайшее время!
Если вы владелец бизнеса или маркетолог, то наверняка знаете: привлечь перспективных клиентов — это только полдела. Главное — как вы с ними работаете. И здесь на помощь приходит стратегия "воспитания" лидов, благодаря которой потенциальные покупатели превращаются в реальных.
В этой статье мы поговорим о том, как правильное воспитание лидов повышает их качество и увеличивает шансы на успешную конверсию.
История воронки продаж берет свое начало в далеком 1898 году, когда Э. Сент-Эльмо Льюис сформулировал концепцию, которая с тех пор стала основополагающей в мире маркетинга. Создал классическую воронку продаж AIDA, аббревиатуру, олицетворяющую ключевые этапы пути потенциального покупателя:
Модель или формула АИДА, хоть и создана более ста лет назад, до сих пор актуальна, хотя и претерпела множество адаптаций и усовершенствований.
Например, в некоторых моделях добавляется этап Послепродажного обслуживания или Лояльности. Так получается 5 этапов воронки продаж, в которых, помимо прочего, подчеркивается важность поддержки потребителей после совершения покупки и их превращения в постоянных покупателей.
Еще одной популярной моделью является AIDCAS, где добавляется этап Уверенности (Conviction), предполагающий усиление уверенности потенциального покупателя в правильности его выбора перед совершением покупки, и Удовлетворенности (Satisfaction), акцентирующий внимание на удовлетворенности человека после покупки.
Таким образом, то, из чего состоит воронка продаж, зависит от целей и задач конкретного бизнеса, его продукта или услуги и особенностей целевой аудитории. Это позволяет компаниям более точно настраивать свои маркетинговые стратегии и повышать эффективность работы с клиентами.
"Воспитание" лидов – это процесс установления связи с потенциальными клиентами на всех этапах маркетинговой воронки или воронки продаж. Он включает в себя предоставление полезной информации, решение проблем потребителей, обучение их особенностям ваших продуктов или услуг и поддержку на пути к совершению покупки. Целью этого процесса является создание доверия и укрепление репутации, чтобы люди выбрали ваш бизнес в момент принятия решения о покупке.
Не каждый потенциальный клиент немедленно готов к покупке. Исследования показывают, что около 70% привлеченных лиц на самом деле не готовы к сделке. Но оставлять их без внимания было бы ошибкой. В конце концов, 80% из тех, кто сегодня не готов стать клиентом, сделают это у кого-то другого в течение следующих двух лет. И когда они будут готовы к покупке, важно, чтобы ваш бренд был у них на слуху.
Рассмотрим основные преимущества грамотного “лид-нёрчинга”:
Построение доверия, предоставление ценности и сопровождение потенциальных покупателей через весь процесс продаж увеличивает вероятность их выбора в пользу вашего бизнеса. Исследования показывают, что компании, успешно работающие с лидами, привлекают в 1,5 раза больше готовых к покупке людей, и тратят при этом на 33% меньше денег.
Работая с потенциальными клиентами на каждом этапе воронки, вы строите отношения с ними, информируете о ваших продуктах или услугах и разрешаете их возражения. Это приводит к формированию более осведомленного и уверенного покупателя, готового к покупке, что снижает затраты времени и усилий команды продаж.
Строительство отношений с клиентами на всех этапах продаж и после сделки повышает вероятность повторных покупок и лояльности потребителей.
"Воспитание" лидов – это своеобразная страховка на каждом этапе покупательского цикла, помогающая не упустить ни одной возможности для получения дохода.
Если вы стремитесь разработать стратегию "воспитания" с нуля или улучшить свои подходы для обеспечения долгосрочного роста бизнеса, рассмотрите следующие советы.
Понимание того, как выглядят ваши условные покупатели – их предпочтения, образ жизни, проблемы – поможет вам сегментировать аудиторию и принимать обоснованные решения о контенте в социальных сетях или стратегиях коммуникации. При этом важно не только опираться на представления о клиентах, но и устанавливать связь с реальными потребителями ваших товаров или услуг, проводя опросы. Это позволит улучшить ваши усилия по привлечению лидов и повысить качество взаимодействия с ними.
Сегментация по интересам, поведению и стадии покупки поможет вам персонализировать общение и предоставлять ценность. Например, человек, заинтересованный в конкретном продукте, лучше отреагирует на контент, связанный с этим продуктом. Сегментация также поможет вам проводить целенаправленные кампании и повысить конверсию.
Для эффективного "воспитания" крайне важно использовать целенаправленный, персонализированный контент. Универсальный подход здесь не работает, как показывают исследования: стратегическое воздействие с помощью специально подобранного контента значительно улучшает результаты.
Создавайте отдельный контент для каждой группы, основываясь на их интересах, целях, задачах и маркетинговых триггерах.
Такой подход не только усиливает взаимодействие с вашей аудиторией, но и позволяет каждому потенциальному клиенту почувствовать себя особенным и важным для вашего бизнеса.
Применяйте многоканальные техники "воспитания" лидов. Хотя более 30% B2B маркетологов убеждены, что почтовые рассылки являются лучшим способом для "взращивания" лидов, одни лишь маркетинговые кампании на основе рассылок не решат всей задачи.
Нужно использовать возможности платформ автоматизации маркетинга и многоканальных стратегий. Последние обычно включают комбинацию работы в социальных сетях, ретаргетинга, прямых продаж, контента на веб-сайте и решений для автоматизации маркетинга.
Для организации многоканальных маркетинговых кампаний можно использовать различные инструменты цифрового маркетинга. Один из примеров – Перфоманс Макс в Google Ads, который предоставляет уникальные возможности для объединения разных каналов рекламы в одной кампании. Этот инструмент позволяет максимизировать охват и эффективность вашей рекламы, используя возможности машинного обучения для оптимизации показов в различных сервисах Google, включая поиск, видео и дисплейные сети.
Узнайте в нашем блоге почему важна реклама и как правильно использовать ее инструменты для продвижения своего продукта на рынке.
Инструменты автоматизации помогут оптимизировать процесс "воспитания" и сэкономить время. Программы для автоматизации email-маркетинга, скоринга лидов и CRM-системы помогут вам сегментировать привлеченную аудиторию, отправлять целевые сообщения и отслеживать их поведение, позволяя вам сосредоточиться на других аспектах бизнеса.
При работе с лидами важно использовать многоэтапное взаимодействие. В среднем, перед тем как стать покупателями, потенциальные клиенты взаимодействуют с маркетинговыми материалами компании около десяти раз. Эффективные стратегии предполагают не только рассылки, но и разнообразие контента — от социальных сетей и блогов до аналитических отчетов и интерактивных инструментов.
Никто не любит чувствовать себя просто ещё одним пунктом в списке. Обращаясь к лидам, используйте персонализированные сообщения. Обращайтесь к ним по имени и понимайте их потребности и проблемы. Используйте данные о взаимодействии с вашим брендом для персонализации общения.
Один из эффективных методов – это поведенческие триггерные сообщения, отправляемые автоматически на основе действий пользователя. Например, если потенциальный клиент добавил товар в корзину, но не завершил покупку, система может отправить ему напоминание или специальное предложение. После совершения покупки человек получает поздравление и предложение дополнительных товаров или услуг. Если потребитель интересуется определенной категорией продуктов, ему могут быть предложены релевантные акции или новинки.
Для реализации такой системы коммуникации широко используются CRM-системы с функциями отслеживания поведения. В CRM формируются профили клиентов с подробной информацией об их предпочтениях и истории взаимодействий, что позволяет сделать общение максимально персонализированным. Например, менеджер, зная предпочтения человека, может предложить ему наиболее подходящие товары или услуги.
CRM-системы также позволяют анализировать клиентскую базу для целевых рассылок, например, предлагая акции по товарам для дома только тем пользователям, которые ранее интересовались подобными продуктами. Это значительно повышает релевантность и эффективность маркетинговых коммуникаций.
Оценка усилий по "воспитанию" лидов критически важна для понимания того, что работает, а что требует улучшения. Используйте аналитические инструменты для отслеживания открытий писем, кликабельности и конверсии. Это поможет вам усовершенствовать стратегии "взращивания" лидов и повысить эффективность общих маркетинговых усилий.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время!
Ми зв'яжемося з вами найближчим часом!
