Маркетинг
Ефективні тактики “виховання” лідів
Мы свяжемся с вами в ближайшее время!
Якщо ви власник бізнесу чи маркетолог, то, напевно, знаєте: залучити перспективних клієнтів — це лише пів справи. Головне – як ви з ними працюєте. І тут на допомогу приходить стратегія "виховання" лідів, завдяки якій потенційні покупці перетворюються на реальних.
У цій статті ми поговоримо про те, як правильне виховання лідів підвищує їхню якість та збільшує шанси на успішну конверсію.
Історія вирви продажів бере свій початок у далекому 1898 році, коли Е. Сент-Ельмо Льюїс сформулював концепцію, яка відтоді стала основною у світі маркетингу. Створив класичну вирву продажів AIDA, абревіатуру, що втілює ключові етапи шляху потенційного покупця:
Модель або формула АІДА, хоч і створена понад сто років тому, досі актуальна, хоч і зазнала безліч адаптацій та удосконалень.
Наприклад, у деяких моделях додається етап післяпродажного обслуговування або лояльності. Так виходить 5 етапів вирви продажів, в яких, крім іншого, наголошується на важливості підтримки споживачів після здійснення покупки та їх перетворення на постійних покупців.
Ще однією популярною моделлю є AIDCAS, де додається етап Впевненості (Conviction), що передбачає посилення впевненості потенційного покупця у правильності його вибору перед здійсненням покупки, та Задоволеності (Satisfaction), що наголошує на задоволеності людини після покупки.
Таким чином, те, з чого складається вирва продажів, залежить від цілей і завдань конкретного бізнесу, його продукту або послуги та особливостей цільової аудиторії. Це дозволяє компаніям більш точно налаштовувати свої маркетингові стратегії та підвищувати ефективність роботи з клієнтами.
"Виховання" лідів - це процес встановлення зв'язку з потенційними клієнтами на всіх етапах маркетингової вирви або вирви продажів. Він включає надання корисної інформації, розв'язання проблем споживачів, ознайомлення з особливостями ваших продуктів або послуг і підтримку на шляху до здійснення покупки. Метою цього процесу є створення довіри та зміцнення репутації, щоб люди обрали ваш бізнес у момент ухвалення рішення про покупку.
Не кожен потенційний клієнт негайно готовий до покупки. Дослідження показують, що близько 70% залучених осіб насправді не готові до угоди. Але залишати їх поза увагою було б помилкою. Зрештою, 80% тих, хто сьогодні не готовий стати клієнтом, зроблять це в когось іншого протягом наступних двох років. І коли вони будуть готові до покупки, важливо, щоб ваш бренд був у них на слуху.
Розглянемо основні переваги грамотного "лід-нерчингу".
Побудова довіри, надання цінності та супровід потенційних покупців через весь процес продажів збільшує ймовірність їх вибору на користь вашого бізнесу. Дослідження показують, що компанії, які успішно працюють з лідами, залучають у 1,5 рази більше готових до купівлі людей, і витрачають при цьому на 33% менше грошей.
Працюючи з потенційними клієнтами на кожному етапі вирви, ви будуєте стосунки з ними, інформуєте про ваші продукти чи послуги та дозволяєте їх заперечення. Це призводить до формування більш обізнаного та впевненого покупця, готового до покупки, що знижує витрати часу та зусиль команди продажу.
Будівництво відносин з клієнтами на всіх етапах продажу та після угоди підвищує ймовірність повторних покупок та лояльності споживачів.
"Виховання" лідів - це своєрідна страховка на кожному етапі купівельного циклу, що допомагає не прогаяти жодної можливості для отримання доходу.
Якщо ви прагнете розробити стратегію "виховання" з нуля або покращити свої підходи для забезпечення довгострокового зростання бізнесу, розгляньте наступні поради.
Розуміння того, як виглядають ваші умовні покупці – їх переваги, спосіб життя, проблеми – допоможе вам сегментувати аудиторію та приймати обґрунтовані рішення про контент у соціальних мережах чи стратегії комунікації. При цьому важливо не лише спиратися на уявлення про клієнтів, а й встановлювати зв'язок із реальними споживачами ваших товарів чи послуг, проводячи опитування. Це дозволить покращити ваші зусилля щодо залучення лідів та підвищити якість взаємодії з ними.
Сегментація за інтересами, поведінкою та стадією покупки допоможе вам персоналізувати спілкування та надавати цінність. Наприклад, людина, зацікавлений у конкретному продукті, краще відреагує на контент, пов'язаний із цим продуктом. Сегментація також допоможе вам проводити цілеспрямовані кампанії та підвищити конверсію.
Для ефективного "виховання" дуже важливо використовувати цілеспрямований, персоналізований контент. Універсальний підхід тут не працює, як показують дослідження: стратегічна дія за допомогою спеціально підібраного контенту значно покращує результати.
Створюйте окремий контент для кожної групи, ґрунтуючись на їхніх інтересах, цілях, завданнях та маркетингових тригерах.
Такий підхід не тільки посилює взаємодію з вашою аудиторією, а й дозволяє кожному потенційному клієнту відчути себе особливим та важливим для вашого бізнесу.
Застосовуйте багатоканальні техніки "виховання" лідів. Хоча понад 30% B2B маркетологів переконані, що поштові розсилки є найкращим способом для "вирощування" лідів, лише маркетингові кампанії на основі розсилок не вирішать всього завдання.
Потрібно використовувати можливості платформ автоматизації маркетингу та багатоканальних стратегій. Останні зазвичай включають комбінацію роботи в соціальних мережах, ретаргетингу, прямих продажів, контенту на вебсайті та рішень для автоматизації маркетингу.
Для організації багатоканальних рекламних кампаній можна використовувати різні інструменти цифрового маркетингу. Один із прикладів – Перформанс Макс від Google Ads, який надає унікальні можливості для об'єднання різних каналів реклами в одній кампанії. Цей інструмент дозволяє максимізувати охоплення та ефективність вашої реклами, використовуючи можливості машинного навчання для оптимізації показів у різних сервісах Google, включаючи пошук, відео та дисплейні мережі.
Дізнайтесь у нашому блозі чому важлива реклама та як правильно використовувати її інструменти для просування свого продукту на ринку.
Інструменти автоматизації допоможуть оптимізувати процес "виховання" та заощадити час. Програми для автоматизації email-маркетингу, скорингу лідів та CRM-системи допоможуть вам сегментувати залучену аудиторію, надсилати цільові повідомлення та відстежувати їхню поведінку, дозволяючи вам зосередитися на інших аспектах бізнесу.
При роботі з лідами важливо використовувати багатоетапну взаємодію. У середньому, перед тим як стати покупцями, потенційні клієнти взаємодіють із маркетинговими матеріалами компанії близько десяти разів. Ефективні стратегії передбачають не лише розсилки, а й різноманітність контенту — від соціальних мереж та блогів до аналітичних звітів та інтерактивних інструментів.
Ніхто не любить почуватися просто ще одним пунктом у списку. Звертаючись до лідів, використовуйте персональні повідомлення. Звертайтеся до них на ім'я та розумійте їхні потреби та проблеми. Використовуйте дані про взаємодію з брендом для персоналізації спілкування.
Один з ефективних методів – це поведінкові тригерні повідомлення, що надсилаються автоматично на основі дій користувача. Наприклад, якщо потенційний клієнт додав товар у кошик, але не завершив купівлю, система може надіслати йому нагадування або спеціальну пропозицію. Після здійснення покупки людина отримує привітання та пропозицію додаткових товарів чи послуг. Якщо споживач цікавиться певною категорією продуктів, може бути запропоновані релевантні акції чи новинки.
Для реалізації такої системи комунікації широко використовують CRM-системи з функціями відстеження поведінки. У CRM формуються профілі клієнтів з детальною інформацією про їх переваги та історію взаємодій, що дозволяє зробити спілкування максимально персоналізованим. Наприклад, менеджер, знаючи переваги людини, може запропонувати йому найбільш слушні товари чи послуги.
CRM-системи також дозволяють аналізувати клієнтську базу для цільових розсилок, наприклад, пропонуючи акції товарів додому лише тим користувачам, які раніше цікавилися подібними продуктами. Це значно підвищує релевантність та ефективність маркетингових комунікацій.
Оцінка зусиль з "виховання" лідів є критично важливою для розуміння того, що працює, а що потребує поліпшення. Використовуйте аналітичні інструменти для відстеження листів, клікабельності та конверсії. Це допоможе вам удосконалити стратегії "вирощування" лідів та підвищити ефективність загальних маркетингових зусиль.
Мы свяжемся с вами в ближайшее время!
Ми зв'яжемося з вами найближчим часом!
