Бесплатно по Украине
080 033 95 67

Эффективные тактики “воспитания” лидов

Эффективные тактики “воспитания” лидов

Если вы владелец бизнеса или маркетолог, то наверняка знаете: привлечь перспективных клиентов — это только полдела. Главное — как вы с ними работаете. И здесь на помощь приходит стратегия "воспитания" лидов, благодаря которой потенциальные покупатели превращаются в реальных.

В этой статье мы поговорим о том, как правильное воспитание лидов повышает их качество и увеличивает шансы на успешную конверсию.

Какой путь проходят лиды?

leads_2 Эффективные тактики “воспитания” лидов

История воронки продаж берет свое начало в далеком 1898 году, когда Э. Сент-Эльмо Льюис сформулировал концепцию, которая с тех пор стала основополагающей в мире маркетинга. Создал классическую воронку продаж AIDA, аббревиатуру, олицетворяющую ключевые этапы пути потенциального покупателя:

  • Внимание (Attention): на этом этапе лид погружается в изучение продукта, получая информацию через различные каналы. Это время, когда бренд должен проявить себя, захватить и удержать внимание потребителя.
  • Интерес (Interest): здесь потенциальный покупатель уже активно интересуется продуктом. Он ищет дополнительную информацию, чтобы удовлетворить свое любопытство и убедиться в правильности выбора.
  • Желание (Desire): на этом этапе у потенциального клиента зарождается желание приобрести что-то. Это момент, когда искра интереса вспыхивает, ведя к возможной покупке.
  • Действие (Action): и вот наступает кульминация — момент покупки. Все предыдущие этапы приводят клиента к решению совершить действие - приобрести продукт.

Модель или формула АИДА, хоть и создана более ста лет назад, до сих пор актуальна, хотя и претерпела множество адаптаций и усовершенствований.

Например, в некоторых моделях добавляется этап Послепродажного обслуживания или Лояльности. Так получается 5 этапов воронки продаж, в которых, помимо прочего, подчеркивается важность поддержки потребителей после совершения покупки и их превращения в постоянных покупателей.

Еще одной популярной моделью является AIDCAS, где добавляется этап Уверенности (Conviction), предполагающий усиление уверенности потенциального покупателя в правильности его выбора перед совершением покупки, и Удовлетворенности (Satisfaction), акцентирующий внимание на удовлетворенности человека после покупки.

Таким образом, то, из чего состоит воронка продаж, зависит от целей и задач конкретного бизнеса, его продукта или услуги и особенностей целевой аудитории. Это позволяет компаниям более точно настраивать свои маркетинговые стратегии и повышать эффективность работы с клиентами.

Что значит “воспитать” или “взрастить” лиды?

"Воспитание" лидов – это процесс установления связи с потенциальными клиентами на всех этапах маркетинговой воронки или воронки продаж. Он включает в себя предоставление полезной информации, решение проблем потребителей, обучение их особенностям ваших продуктов или услуг и поддержку на пути к совершению покупки. Целью этого процесса является создание доверия и укрепление репутации, чтобы люди выбрали ваш бизнес в момент принятия решения о покупке.

Зачем это нужно?

Не каждый потенциальный клиент немедленно готов к покупке. Исследования показывают, что около 70% привлеченных лиц на самом деле не готовы к сделке. Но оставлять их без внимания было бы ошибкой. В конце концов, 80% из тех, кто сегодня не готов стать клиентом, сделают это у кого-то другого в течение следующих двух лет. И когда они будут готовы к покупке, важно, чтобы ваш бренд был у них на слуху.

Рассмотрим основные преимущества грамотного “лид-нёрчинга”:

"Воспитание" лидов значительно повышает процент конверсии

Построение доверия, предоставление ценности и сопровождение потенциальных покупателей через весь процесс продаж увеличивает вероятность их выбора в пользу вашего бизнеса. Исследования показывают, что компании, успешно работающие с лидами, привлекают в 1,5 раза больше готовых к покупке людей, и тратят при этом на 33% меньше денег.

Эффективное "воспитание" лидов помогает сократить время продаж

Работая с потенциальными клиентами на каждом этапе воронки, вы строите отношения с ними, информируете о ваших продуктах или услугах и разрешаете их возражения. Это приводит к формированию более осведомленного и уверенного покупателя, готового к покупке, что снижает затраты времени и усилий команды продаж.

"Воспитание" лидов также способствует увеличению ценности потребителя на протяжении всего времени его взаимоотношений с компанией

Строительство отношений с клиентами на всех этапах продаж и после сделки повышает вероятность повторных покупок и лояльности потребителей.

"Воспитание" лидов – это своеобразная страховка на каждом этапе покупательского цикла, помогающая не упустить ни одной возможности для получения дохода.

8 эффективных тактик "воспитания" лидов от M.System

Если вы стремитесь разработать стратегию "воспитания" с нуля или улучшить свои подходы для обеспечения долгосрочного роста бизнеса, рассмотрите следующие советы.

leads_3 Эффективные тактики “воспитания” лидов

Изучайте своего “идеального” клиента

Понимание того, как выглядят ваши условные покупатели – их предпочтения, образ жизни, проблемы – поможет вам сегментировать аудиторию и принимать обоснованные решения о контенте в социальных сетях или стратегиях коммуникации. При этом важно не только опираться на представления о клиентах, но и устанавливать связь с реальными потребителями ваших товаров или услуг, проводя опросы. Это позволит улучшить ваши усилия по привлечению лидов и повысить качество взаимодействия с ними.

Сегментируйте лиды

Сегментация по интересам, поведению и стадии покупки поможет вам персонализировать общение и предоставлять ценность. Например, человек, заинтересованный в конкретном продукте, лучше отреагирует на контент, связанный с этим продуктом. Сегментация также поможет вам проводить целенаправленные кампании и повысить конверсию.

Создавайте целевой контент

Для эффективного "воспитания" крайне важно использовать целенаправленный, персонализированный контент. Универсальный подход здесь не работает, как показывают исследования: стратегическое воздействие с помощью специально подобранного контента значительно улучшает результаты.

Создавайте отдельный контент для каждой группы, основываясь на их интересах, целях, задачах и маркетинговых триггерах.

Такой подход не только усиливает взаимодействие с вашей аудиторией, но и позволяет каждому потенциальному клиенту почувствовать себя особенным и важным для вашего бизнеса.

Используйте многоканальный маркетинг

Применяйте многоканальные техники "воспитания" лидов. Хотя более 30% B2B маркетологов убеждены, что почтовые рассылки являются лучшим способом для "взращивания" лидов, одни лишь маркетинговые кампании на основе рассылок не решат всей задачи.

Нужно использовать возможности платформ автоматизации маркетинга и многоканальных стратегий. Последние обычно включают комбинацию работы в социальных сетях, ретаргетинга, прямых продаж, контента на веб-сайте и решений для автоматизации маркетинга.

Для организации многоканальных маркетинговых кампаний можно использовать различные инструменты цифрового маркетинга. Один из примеров – Перфоманс Макс в Google Ads, который предоставляет уникальные возможности для объединения разных каналов рекламы в одной кампании. Этот инструмент позволяет максимизировать охват и эффективность вашей рекламы, используя возможности машинного обучения для оптимизации показов в различных сервисах Google, включая поиск, видео и дисплейные сети.

Узнайте в нашем блоге почему важна реклама и как правильно использовать ее инструменты для продвижения своего продукта на рынке.

Используйте автоматизацию

Инструменты автоматизации помогут оптимизировать процесс "воспитания" и сэкономить время. Программы для автоматизации email-маркетинга, скоринга лидов и CRM-системы помогут вам сегментировать привлеченную аудиторию, отправлять целевые сообщения и отслеживать их поведение, позволяя вам сосредоточиться на других аспектах бизнеса.

Помните о разных точках взаимодействия

При работе с лидами важно использовать многоэтапное взаимодействие. В среднем, перед тем как стать покупателями, потенциальные клиенты взаимодействуют с маркетинговыми материалами компании около десяти раз. Эффективные стратегии предполагают не только рассылки, но и разнообразие контента — от социальных сетей и блогов до аналитических отчетов и интерактивных инструментов.

Персонализируйте общение

Никто не любит чувствовать себя просто ещё одним пунктом в списке. Обращаясь к лидам, используйте персонализированные сообщения. Обращайтесь к ним по имени и понимайте их потребности и проблемы. Используйте данные о взаимодействии с вашим брендом для персонализации общения.

Один из эффективных методов – это поведенческие триггерные сообщения, отправляемые автоматически на основе действий пользователя. Например, если потенциальный клиент добавил товар в корзину, но не завершил покупку, система может отправить ему напоминание или специальное предложение. После совершения покупки человек получает поздравление и предложение дополнительных товаров или услуг. Если потребитель интересуется определенной категорией продуктов, ему могут быть предложены релевантные акции или новинки.

Для реализации такой системы коммуникации широко используются CRM-системы с функциями отслеживания поведения. В CRM формируются профили клиентов с подробной информацией об их предпочтениях и истории взаимодействий, что позволяет сделать общение максимально персонализированным. Например, менеджер, зная предпочтения человека, может предложить ему наиболее подходящие товары или услуги.

CRM-системы также позволяют анализировать клиентскую базу для целевых рассылок, например, предлагая акции по товарам для дома только тем пользователям, которые ранее интересовались подобными продуктами. Это значительно повышает релевантность и эффективность маркетинговых коммуникаций.

Измеряйте результаты

Оценка усилий по "воспитанию" лидов критически важна для понимания того, что работает, а что требует улучшения. Используйте аналитические инструменты для отслеживания открытий писем, кликабельности и конверсии. Это поможет вам усовершенствовать стратегии "взращивания" лидов и повысить эффективность общих маркетинговых усилий.

Оцените статью

Средняя оценка 4 / 5. Количество оценок: 1

Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.

Поделиться с друзьями

Личный помощник
Ведет дела в рамках услуги поисковая реклама Погружается в специфику работы, но при этом умеет донести информацию доступным способом Связывается с заказчиком минимум раз в неделю для передачи отчетов, обсуждения результатов

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *


Срок проверки reCAPTCHA истек. Перезагрузите страницу.

Подписка

Подписывайтесь на наш Блог, в котором мы делимся знаниями, кейсами, гайдами и актуальными новостями интернет-маркетинга

Повысьте продажи
с вашего сайта

Наш помощник свяжется с вами, чтобы обсудить
детали и сделать предложение о сотрудничестве

Иван Андрущак

Иван Андрущак — руководитель отдела первых продаж

Имя
Телефон
Сайт
×
Ваша заявка получена.

Мы свяжемся с вами в ближайшее время!

×
Ваша заявка отримана.

Ми зв'яжемося з вами найближчим часом!