Як працює формула AIDA: копірайтинг, лендінги, продажі

На якому тільки "блюдці» не підносять модель AIDA починаючим комерційним авторам і маркетологам: "спосіб написати текст за 20 хвилин", "рецепт ідеального лендінга", "формула лідогенераціі" ... І ніхто не прикрашає: вона дійсно ефективно застосовується і в копірайтингу, і для розробки односторінкових сайтів, і в продажах при формуванні стратегії збуту, в роботі сейлз-менеджерів і дилерів.

Як і математична формула, AIDA - це модель готового рішення задачі. В даному випадку - поетапного підведення споживача до рішення про покупку.

Як виглядає формула:

• A - Attention (залучення уваги),
• I - Interest (виклик інтересу),
• D - Desire (виклик бажання, надання аргументів для прийняття рішення),
• A - Action (спонукання до дії, мотивація людини зробити потрібну вам дію).

Вам залишається тільки підставити свої дані.

Послідовність дій виник не випадково: вона обрана відповідно до психології споживчої поведінки. На початку ланцюжка дії знаходиться невпевнений, навіть "холодний" читач, а на виході він стає вже клієнтом, готовим купити ваш продукт.

AIDA існує вже понад 120 років і використовується як вірний шлях до конверсії. Щороку з'являються все нові моделі маніпулювання споживчою поведінкою, але більшість з них - це похідні від "прабабусі" AIDA. Хочете навчитися продавати текстом або словом, починайте з AIDA.

Техніка продажів AIDA

У чому полягає методика продажів на кожному етапі AIDA.

На чому акцентуємо увагу:

• на проблемах цільової аудиторії і їх вирішенні за допомогою вашого продукту;
• на перевагах продукту або послуги;
• на відмінностях від конкурентів.

Як це виглядає на практиці:

• демонтуємо продукт або послугу в дії (за допомогою тексту, фото, відео);
• тиснемо за допомогою тригера обмеження часу або можливості для прийняття рішення;
• мотивуємо опціями і бонусами (безкоштовна доставка, подарунки, знижки);
• конкретизуємо переваги компанії.

Як це виглядає на практиці: копірайт за формулою AIDA

Для копірайтера AIDA - це:

• готова структура будь-якого продающого тексту: офферу, лендінгу, комерційної пропозиції, оголошення для контекстної реклами, сценарію рекламного ролика і т.д. Не потрібно думати, як підступитися до вирішення ТЗ: робоча формула вже перед очима.
• готове маркетингове рішення для формування переконливого тексту. Текст не просто написаний: він продає продукт замовника, і самого копірайтера, як цінного фахівця.

Розглянемо, як створити текст за формулою AIDA.

1. Привертаємо увагу.

   Для цього служить заголовок і лід. Хороший заголовок звертає увагу читача на рішення його проблеми або викликає цікавість. Не "Експрес-тур по Європі", а "Як пізнати Європу за одні вихідні".

2. Викликаємо інтерес.

   Для цього акцентуємо посилена увага на проблемі читача. Припустимо, він давно хотів побачити Європу, але відпустку не дають. На цьому ступені ми розповідаємо, що побачити основні визначні пам'ятки можна і за вікенд. Навіть з часом на прогулянки, фотосесії і кухоль чеського пива.

3. Викликаємо бажання.

   Бажання виникає з підвищеного інтересу. Зацікавленість в продукті - це ще не бажання. Бажання з'являється тоді, коли з'являється мотивація до покупки. На цьому етапі ми демонструємо всі наші переваги:

   • комфортний автобус для туру з відкидними кріслами і туалетом;
   • ціна туру всього 150 доларів;
   • страхування поїздки т.д.

   Також на цьому етапі використовуються докази цінності покупки. Фотографії задоволених мандрівників, того самого кухлю чеського пива, німецьких ковбасок. Разом з фотографіями - відгуки бувалих клієнтів і т.д.

   Можемо використати бонус + тригер обмежень. Наприклад, "Знижка 5% до 20-го липня".

4. Дія.

   Закликаємо читача до дії "Запишись прямо зараз, і побачиш Європу вже на цих вихідних!", Ну ​​або менш агресивне, нейтральне "Залишай заявку на сайті або зателефонуйте нам по телефону".

   Наступного разу, коли ви побачите будь-яку рекламу в своїй електронній поштовій скриньці, по ТБ або на Ютуб, то легко можете впізнати формулу AIDA, якщо вона застосовувалася. Приклади - відмінний учитель.

Лендінг за формулою AIDA

Лендінг - це, мабуть, ідеальний майданчик для затягування відвідувача в воронку прийняття рішення. Блокова система, візуальна складова і можливість для розміщення інтерактивних елементів підсилюють ефект.

Красива "упаковка" тригерів додатково підштовхує відвідувача до прийняття рішення тут і зараз. Йдеться, наприклад, про:

• лічильниках типу "до кінця акції залишилося стільки-то днів" (викликаємо бажання);
• вікна зворотного зв'язку;
• кнопки із закликом до дії;
• калькулятори розрахунку вартості і багато іншого.

Ми не будемо знову перераховувати смислову складову тексту лендінга за AIDA: вона така ж, як і для інших типів тексту. За маленьким винятком: в лендінгу можна використовувати формулу 2 рази.

Справа в тому, що не всі відвідувачі скролять сторінку далі першого блоку. Але в цьому самому першому блоці можна розмістити короткий меседж з трьох елементів (за неповною формулою ADA):

1. Яскравого заголовку (увага);
2. Продающого підзаголовку (бажання);
3. Кнопки призову до дії.

Далі йдуть блоки, розміщені за класичною формулою AIDA із застосуванням списків, відгуків, ілюстрацій, атмосферним візуалом, кнопками поклику до дії і т.д.

Якщо над сайтом працюють маркетолог, копірайтер і дизайнер, які відточили навички роботи за AIDA, то є шанс створити ідеальний маркетинговий інструмент, який приносить найкращий прибуток.