Ефективні стратегії таргетування у сфері виробництва

B2B-просування у виробничій сфері характеризується особливими умовами: вузькою аудиторією та тривалими періодами прийняття рішень. На відміну від споживчого ринку, де покупки часто здійснюються під впливом емоцій, у B2B-сегменті рішення приймаються на основі ретельного аналізу та оцінки. Тому при налаштуванні реклами таргетолог має зрозуміти, хто його аудиторія і те, скільки разів і як він контактуватиме з потенційним клієнтом. Розглянемо прості маркетингові стратегії точного націлення на аудиторію у виробничій сфері.

Специфіка аудиторії B2B сегменті

Промислове підприємство продає товари чи послуги для розв'язання проблем бізнесу, а не окремої людини. І все ж таки, рішення про покупку приймає людина. Тобто перше завдання таргетолога/рекламодавця — зрозуміти, хто його вузька аудиторія — люди, які приймають рішення (ЛПР).

Якщо таргетувати рекламу просто на сферу бізнесу, є ризик охопити всіх працюючих у ній, а не лише інженера-технолога, власника чи інших осіб, які ухвалюють рішення.

Методи та стратегії налаштування на ЛПР у B2B сегменті

Ось основні маркетингові стратегії які в комплексі допоможуть вам “вийти на потрібну людину”.

Створення Look-alike аудиторії

Використовуйте дані про наявних клієнтів (номери телефонів, адреси електронної пошти) для створення профілю типового клієнта. Алгоритм аналізує загальні інтереси та характеристики ваших поточних клієнтів, щоб знайти нову аудиторію зі схожими рисами. Це підвищує шанси націлюватися на потрібних людей.

При налаштуванні реклами у Фейсбуці або Інстаграмі через Facebook Ads Manager ви використовуєте вихідну аудиторію, наприклад, зі списку email-адрес або даних з Facebook Pixel. Facebook аналізує цю аудиторію та шукає користувачів зі схожими інтересами, поведінкою та демографічними відомостями. Можна налаштувати ступінь схожості аудиторії, вибравши між ширшою аудиторією із загальними рисами та вужчою, з точнішою відповідністю.

Серед аудиторій Google Ads потрібно вибрати параметр "Схожа аудиторія" (англійською "Similar Audiences"). Для її створення використовуються відомості про клієнтів, отримані через Google Analytics або завантажені списки. Google аналізує ці дані й знаходить нових користувачів зі схожими інтересами та поведінкою.

Географічне налаштування

Визначте географію цільової аудиторії. Дізнайтеся, де знаходяться центральні офіси компаній та працюють особи, які приймають рішення. Якщо рекламна платформа дозволяє налаштувати націлення по районах або містах, виберіть ці локації. Так виходить точно орієнтуватися на цільову аудиторію, не торкаючись при цьому нерелевантних людей.

Як це робиться у Facebook Ads Manager:

1. При створенні або редагуванні рекламного оголошення в розділі "Аудиторія" водяться конкретні міста, країни чи регіони, де мають бути користувачі, яким буде показано реклама.
2. Ви можете налаштувати радіус навколо вибраного розташування, щоб увімкнути прилеглі області.
3. Facebook дозволяє вибирати розташування за типом (міста, райони) та специфічними адресами або координатами.

У Google Ads:

1. У налаштуваннях кампанії можна вибрати певні географічні регіони, міста чи навіть райони. Можна виключити місця, де ви не бажаєте показувати рекламу.
2. Подібно до Facebook, Google Ads дозволяє задавати радіус навколо обраних місць — це особливо корисно для локального бізнесу.
3. У Google Ads є можливість налаштувати націлення на користувачів, які регулярно перебувають або виявляють інтерес до певного місця розташування, навіть якщо вони фізично там не знаходяться.

В обох платформах географічне націлення дозволяє вам більш точно налаштовувати рекламні кампанії, роблячи їх більш релевантними та ефективними для вашої цільової аудиторії.

Таргетинг за посадою

Ще один приклад маркетингових стратегій — використання соціальних мереж для збору даних про посади потенційних клієнтів. Це допоможе націлюватися на осіб, які приймають рішення у компаніях:

• У Facebook Ads Manager під час створення або редагування рекламної кампанії ви можете використовувати параметр "Демографія" і потім вибрати "Робота". У цьому розділі ви зможете налаштувати націлення за різними критеріями, включаючи посаду, роботодавця та інші професійні характеристики.
• У Google Ads можна використовувати параметри націлювання всередині кампаній, такі як ключові слова, розподіл на аудиторії та різні типи налаштувань показів.

Однак, пам'ятайте, що не всі користувачі вказують свою посаду в профілі. Але не на всіх посадах це таргетування відпрацьовує добре, оскільки багато людей роками можуть не оновлювати інформацію у своєму профілі.

Ретаргетинг

Ретаргетинг в Ads Manager або ремаркетинг в Google Ads - це ефективний спосіб залучити людей, які вже цікавилися вашим продуктом або послугою. Або стимулювати до повторних покупок чинних клієнтів. Про те що таке ремаркетинг і як його налаштувати ми якось докладно писали в блозі.

Ретаргетинг це не просто інструмент, це ваш надійний союзник. Пам'ятайте, ваші «старі» клієнти вже знають, чого вартий ваш продукт чи послуга. Вони довіряють вам, а їх процес ухвалення рішення про покупку зазвичай займає менше часу. Тому ретаргетинг може бути значним джерелом доходу.

Як це працює? Ви повертаєте клієнтів, нагадуючи про себе або повідомляючи про нововведення. Запустили доставку до нових регіонів — акцентуйте на цьому увагу у рекламних матеріалах. Залучите тих, хто раніше не міг зробити покупку через логістичні обмеження.

Не забувайте і про подяку. Запропонуйте клієнтам спеціальні умови, наприклад знижки на великі замовлення або подарунки. Це не тільки підвищить їхню лояльність, але й допоможе вам зберегти увагу вашої «гарячої» аудиторії. Крім того, задоволені клієнти часто діляться своїм досвідом із діловими партнерами, що робить «сарафанне радіо» ще одним важливим каналом залучення нових клієнтів у B2B.

Поради від M.System

Під час підготовки цього матеріалу ми аналізували приклади стратегій просування продукту на ринок та наш досвід у налаштуванні реклами для виробників. Зуміли зібрати список дієвих, з погляду, методів пошуку потрібної аудиторії у В2В. Ось ще кілька порад, які допоможуть рекламодавцю чи таргетологу успішно працювати з ЛПР в інтернеті:

1. Спочатку вам потрібно зрозуміти, хто такий ваш ідеальний клієнт. Подумайте про те, в якій галузі він працює, який розмір компанії, де вона знаходиться, скільки заробляє і що йому потрібно. Використовуйте сайти типу LinkedIn, щоб дізнатися більше про такі компанії.
2. Сегментуйте ці компанії. Розділили цільовий ринок на групи подібних підприємств, які мають загальні характеристики, потреби чи поведінку. Ви можете використовувати різні типи сегментації, наприклад географічну, демографічну, психографічну або поведінкову залежно від ваших цілей та ресурсів.
3. Виберіть канали та тактику для кожного сегмента. Різні групи можуть краще реагувати різні способи зв'язку. Наприклад, одні краще реагують на електронні листи, інші на соціальні мережі чи вебінари. Виберіть найкращі способи для кожної групи.
4. Оптимізуйте маркетинг, розділивши аудиторію на сегменти та вибравши для кожного найбільш слушні канали спілкування: молодь через соціальні мережі, старше покоління через електронні листи. Створюйте цільовий контент, що відповідає унікальним питанням і потребам кожної групи.

Регулярно аналізуйте ефективність каналів, використовуючи інструменти аналітики та A/B-тестування для покращення стратегії.